El margen de beneficio es uno de los conceptos financieros más importantes de cualquier empresa, especialmente de las más pequeñas. Su utilidad es tal que incluso define la propia viabilidad de cualquier organización, y alguien que haya tenido una empresa lo sabe.

Básicamente, se basa en establecer la diferencia entre el precio de compra y el precio de venta de cualquier artículo, que a su vez determinará cuáles serán los beneficios de una empresa.

La fórmula para su cálculo es la siguiente:

Margen de beneficio = (Beneficio / Ingresos) X 100%

También se puede calcular de la siguiente forma:

Margen de beneficio = (Ingresos - costes / Ingresos) x 100%

Vamos a verlo con un ejemplo. Supongamos una empresa que tenga un beneficio de 27 euros por artículo y unos ingresos obtenidos por el mismo de 100 euros. En este caso, la empresa tiene unos costes por artículo de 73 euros, y un margen de beneficio del 27%.

En general, cuanto mayor sea el margen de beneficio, la empresa tendrá más facilidad para transformar los ingresos en ganancias.

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Dar beneficios aunque no los haya

Cálculo del precio a partir del margen de beneficio

En realidad, el margen de beneficio es un indicador útil para determinar el precio de un producto. La empresa primero tiene que saber cuál es el margen esperado y, a partir de él, conocer el precio de un producto.

Su cálculo es el siguiente:

P = C/(1 - MB)

Donde P es el precio del producto; C es su coste y MB el margen de beneficio que busca la empresa.

Por ejemplo, imagina que tu empresa vende un producto que tiene un coste de 12 euros y queremos saber cuál es el precio para el que el margen de beneficio es un 25%. En este caso, el precio es de 16 euros.

Una de las soluciones para muchos negocios de hostelería con la llegada de restricciones, toques de queda, etc. está en los servicios a domicilio. Muchos bares y restaurantes no utilizaban esta modalidad antes del COVID y se han tenido que adaptar improvisando lo mejor que han sabido. En muchos casos tirando del recurso de las aplicaciones online que ofrecen este servicio, Uber Eats, Glovo, JustEats, etc. El problema son las altas comisiones que representan este tipo de servicios. Por eso interesa saber ¿cuántos pedidos tienes que servir para que salga a cuenta tener nuestro propio repartidor?

Porque de cada pedido se llevan aproximadamente un 30% en algunos casos incluso más todavía. Esto supone que si al final del día hemos vendido 500 euros en pedidos a domicilio, en nuestra caja quedarán solo 350. Si mantenemos una media de 2.000 euros a la semana en facturación para repartir, a final de mes nuestro socio se llevaría aproximadamente unos 2.400 euros. Si queremos contratar a un repartidor con esta cantidad tendríamos margen para hacerlo por nuestra cuenta.

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Dos de cada tres concursos de acreedores en el último año corresponde a la hostelería

La falta de previsión juega a favor de empezar el reparto con plataformas online

Esto nos daría para cubrir los costes laborales de un repartidor a jornada completa. O dos a media jornada, en función de cuando se concentran más los pedidos. Este sería el principal coste fijo, pero no el único. También tenemos que incluir los vehículos, seguros y combustible. Esto sin tener claro cuánto se va a facturar en servicio a domicilio no es tan fácil de afrontar.

Además hay que contar que muchos de los clientes que solicitan que llevemos comida a sus casas lo hacen atraídos por el poder de concentración de las plataformas. Son ellas las que traen al cliente y su pedido. Algo similar a lo que ocurre con las plataformas de reservas online, que se quedan con una parte importante del gasto que realiza el cliente por cada reserva confirmada.

Todo esto supone una merma de beneficio que complica la supervivencia de muchos locales. Especialmente si están orientados para el servicio en sala. En este sentido ahora es una ayuda porque no hay trabajo, pero llegado el momento de la recuperación muchos dejarán de ofrecer este servicio. Porque además el coste por comensal suele ser más bajo, ya que en sus pedidos no suelen incluir tantos aperitivos, postres y sobre todo bebidas.

Es algo similar a lo que ocurrió con el uso de los cupones descuento en la crisis de 2008, fueron un parche para atraer clientes pero para la mayoría no es una solución duradera cuando se recupera la normalidad. Porque al final el número de servicios que puede dar un restaurante es limitado, el número de fogones que tiene es limitado y se priorizará aquello que nos deja más margen de beneficio.

¿Hay alternativas que nos dejen margen de beneficio para trabajar con restricciones?

¿Qué podemos hacer para conjugar rentabilidad y trabajo en condiciones de restricciones de aforo? Pues potenciar sobre todo la opción de para llevar, para que los clientes nos encarguen pedidos y vengan a recogerlos a nuestro local. Para ello es importante ofrecer descuentos, que sean atractivos, pero no se lleven tanto margen como el envío a domicilio.

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Reinventarse pasa por hacer lo que mejor sabemos, adaptados a las nuevas circunstancias

Y fidelizar, intentar que los clientes repitan y se conviertan en fieles a nuestro negocio tanto en la opción de a domicilio como para llevar. Si además cuando se recupere la normalidad se incorporan a nuestra lista de clientes en sala habituales mejor todavía.

Mientras no se recupere la actividad normal, la gente vuelva a poder salir a la calle, no existan limitaciones de aforo es muy complicado que se recupere el margen comercial. El pequeño comercio tiene que sobrevivir a los descuentos constantes con ventas bajas, algo muy complicado hoy en día.

Porque para poder vender muchos de ellos tienen que reducir su margen de beneficio, pero lo hacen sobre una facturación ya muy castigada. De esta forma se juntan dos factores que no permiten mucho margen de maniobra. La mayoría de ellos está aguantando esperando que en Navidad tengan un balón de oxígeno que les permita aguantar un poco más. Pero si la campaña es mala, muchos no tendrán más remedio que cerrar.

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El ocio nocturno y la hostelería podrían desaparecer si no se reciben ayudas directas

Para la mayoría vender por Internet no es una opción válida. No lo pueden hacer a través de grandes plataformas porque el producto que tienen no se diferencia en esencia de lo que venden los demás. Además, tras pagar la comisión oportuna se quedan sin margen de beneficio. No es su modelo de negocio, más pegado a un cliente local y tradicional que compra en la tienda física.

A esto le tenemos que sumar las campañas de descuentos constantes que estamos viendo de franquicias, marcas, etc. que se suman al Black Friday y CiberMonday, pero que vienen desde atrás haciendo que muchas tiendas vean como el consumidor busca en Internet lo que antes compraba en el pequeño comercio.

No hay que olvidar que este comercio de proximidad genera un porcentaje muy importante del empleo en España. Muchos de sus empleados se mantienen en ERTE y en el peor de los casos se pueden ver obligados a sufrir más restricciones si llega una tercera ola de coronavirus antes de la vacunación masiva.

Un panorama muy complicado, donde aquellos que tienen que hacer frente a alquileres altos lo tienen todavía más difícil. Los que tienen un local en propiedad tienen un poco más de margen para aguantar. En todo caso el endeudamiento que están generando, por mucho que se flexibilicen los créditos ICO, hará que muchos de ellos no sean viables al no tener margen para devolver este dinero a medio plazo.

Imagen | PublicCo en Pixabay

En épocas de crisis como las actuales podemos decir que quién tiene un cliente tiene un tesoro. Por eso muchas empresas reducen márgenes o en ocasiones llegan a ajustarlos tanto que no tienen beneficio, pero trabajan con la esperanza de fidelizar a los nuevos clientes que llegan. El caso más habitual ahora mismo son los pedidos online que muchos restaurantes tienen a través de diferentes plataformas. Pero ¿cuánto estás dispuesto a pagar por que te traigan un cliente?

Hablamos de que cada nuevo cliente que llega a través de estas plataformas, sean de comida y reparto a domicilio, o en muchos casos de reservas que nos conocen a través de sus servicios se llevan una parte de la factura final que deja este cliente, en torno a un 30%. ¿Sale rentable? Pues si no hay trabajo sí, pero en condiciones normales seguramente el coste de oportunidad sería demasiado alto.

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Y de repente la pyme descubrió que podía vender por Internet

Lo mismo podemos decir de negocios que deciden vender a través de plataformas de terceros o marketplaces. Tienen la ventaja de no tener que disponer de su propia tienda online, de aprovechar la logística de otros o una mayor visibilidad para muchos clientes, pero a cambio tienen que pagar un porcentaje por cada venta.

Y además hay que ser competitivos. Lo que implica rebajar precios, hacer ofertas que nos hagan destacar, a las que tenemos que sumar el porcentaje de la plataforma, del servicio que nos ha traído a nuestro cliente. Un negocio al que muchos se agarran cuando no hay más remedio. Porque el margen de beneficio es muy escaso.

Me recuerda a los cupones descuento, muy de moda en la anterior crisis económica, donde los negocios después de utilizarlos se dieron cuenta de que no les quedaba beneficio y su única esperanza era fidelizar a este cliente. Ahora el modelo ha variado un poco, pero sigue el mismo patrón.

Mientras dure la crisis muchos se agarrarán a esta opción. Con suerte tratarán bien a estos clientes, buscarán que repitan en sus locales y podrán fidelizar a unos pocos. Será la mejor alternativa para recuperar el margen de beneficio que necesitan para ir saldando las deudas generadas durante esta crisis.

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¿Qué levante la mano aquel al que la llegada del estado de alarma y el confinamiento le cogió preparado? ¿Nadie en la sala? Lo cierto es que fueron muchos los comercios que vieron como tenían que cerrar de un día para otro y les cogió con los almacenes llenos de producto y mercadería. Por eso muchos se apresuran ahora que pueden a abrir, más que para facturar, se trata de ganar liquidez tras la reapertura del comercio.

Además para poder levantar la persiana han tenido que invertir en equipos de protección, en elementos de limpieza, etc. Todo lo que exige la ley, muchas veces difícil de aclararse del todo, para poder dar servicio con seguridad. Y ahora es el momento de ir recuperando algo de dinero para poder ir pagando facturas que en muchos casos llevan varios meses acumuladas en los cajones.

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Cuándo empezar a pagar todo lo que estamos aplazando en los negocios

No se trata tanto de obtener un beneficio, sino de ir recuperando la confianza de los clientes. Pero sobre todo muchos piensan en recuperar al menos la inversión que tienen en producto, ya pensando en sacar ese beneficio un poco más adelante. Especialmente porque los descuentos que podemos ver por Internet en todo tipo de sectores son muy agresivos.

Y ver como vuelven a entrar los clientes en nuestros negocios, aunque sea poco a poco, deja un resquicio de esperanza para muchos que miran al futuro con pesimismo. Son los que piensan en sobrevivir, aguantar este año y esperar a que todo mejore con rapidez en 2021. De otra forma no tendrán posibilidad de aguantar dos años con la caía de ingresos tan brutal que han sufrido.

Si tenemos un poco de paciencia y tomamos las medidas de seguridad adecuadas poco a poco se va a recuperar el consumo interno. El ejemplo lo tenemos en el sector de la peluquería, que con todas las restricciones, pero con la seguridad adecuada ha visto como sus clientes volvían y se organizaban listas de espera para varias semanas en muchos locales.

Una cuestión diferente es si nuestro negocio dependía del turismo internacional. Aquí lo más adecuado sería ir buscando una estrategia diferente para este año, ya que es muy improbable que la apertura de fronteras llegue en algún momento, por mucho que desde Europa se haga frente común para intentar recuperar a este sector tan importante.

Hay desde hace tiempo una corriente en la que parece que estar todo el día trabajando. Parece que no basta con hacer nuestro cometido de la mejor manera posible, estar comprometido con la empresa, sino que hay que dedicar más horas que nadie a ello. Adictos al trabajo, porque esto es lo que nos hace felices. Pero la realidad es lo que me hace feliz no es trabajar, ni tampoco emprender.

Tenemos que empezar a entender que el trabajo es un medio para conseguir otras cosas que sí nos hacen felices. Pero si lo llena todo, por mucho dinero que ganemos, por mucha empresa que hayamos levantado de la nada, nunca será suficiente. Y no nos basta el tiempo, necesitamos más horas que acabamos por robarlas a amigos, familia, nuestras aficiones, etc.

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Llegar el primero por la mañana e irse el último, ¿buen ejemplo de gestión?

Por eso en muchos casos tenemos que autoconvencernos que el trabajo en nuestra vida, lo que nos hace felices. Pero es mentira en la gran mayoría de los casos. Se trata más de un mecanismo de autodefensa para poder aguantar en esta situación, porque creemos que estamos haciendo lo correcto.

Y este círculo vicioso es peor en el caso de los autónomos. Los que trabajan por cuenta propia, donde su esfuerzo, sus horas, son su beneficio, tienen mucho más complicado salir de esta situación. Y normalmente solo se sale cuando ocurre algo grave, en muchos casos un problema de salud, nuestro o de un familiar.

Es entonces donde toca reflexionar. Volver a pensar por qué trabajamos, por qué empezamos nuestro negocio, qué queríamos conseguir y si nos merece la pena dedicar tanto tiempo a esta actividad. No se trata de dejar nuestro empleo o traspasar nuestro negocio, sino de pensar más en cómo ganar dinero y trabajar menos.

Porque esto es muchas veces lo que no hacemos, tenemos tan poco tiempo que no pensamos cómo conseguir el máximo beneficio de nuestro negocio, cómo ganar dinero y nos dedicamos a ejercer nuestra profesión. O si somos empleados por cuenta ajena cómo podemos utilizar la inteligencia emocional para dejar el trabajo aparcado al salir de la oficina.

Imagen | RyanMcGuire

Todas las empresas tienen que estar constantemente encontrando nuevos clientes. Además de mantener a los que ya tienen, el objetivo es ensanchar su base. Lo primero que debemos preguntarnos es cómo llegan los clientes a nosotros. En muchos casos es el boca a boca, en otros simplemente tenemos un negocio y esperamos a que crucen nuestra puerta. En otros tenemos un completo plan de marketing en marcha. En todos los casos el verano es el momento perfecto para repensar nuestra estrategia de marketing.

Es el momento de analizar números y ver si nuestra estrategia está funcionando o no. En el caso de tener estrategias de marketing completas seguramente vamos a tener cifras de conversión, de retorno de la inversión, sabemos cuánto dinero hemos destinado y qué clientes nos llegaron gracias a esta inversión y si fue o no rentable.

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¿Qué es el marketing local y cómo diferenciarte del resto?

Del boca a boca a anunciarnos en buscadores o redes sociales

Si nuestra estrategia es el boca a boca igualmente tenemos que identificar cuántos clientes nuevos nos han llegado este año, pero también cuántos hemos perdido o si nuestro nivel de facturación ha crecido o se ha estancado. Lo mismo podríamos decir si esperamos a que nuestros clientes crucen el umbral de nuestra tienda.

De poco servirá que tengamos grandes productos y buenos precios si nadie se de cuenta de ello. La competencia cada vez es mayor, el boca a boca hoy está más en Internet, en las redes sociales que a día de hoy muchos negocios y autónomos siguen sin trabajar adecuadamente.

Hay que dedicar un poco de tiempo para aprender a ganar más dinero con nuestro trabajo. De poco servirá que nuestra peluquería sea la mejor del barrio si el gasto medio por cliente es muy bajo. Por mucho que tengamos todas las horas llenas, nuestro negocio no dará para más.

Puede que seamos unos grandes profesionales en nuestra área. Pero también tenemos que pensar, ¿cómo gano más dinero haciendo lo que realmente se hacer bien, ejerciendo mi profesión o utilizando todo este conocimiento para generar nuevas oportunidades de negocio, para detectar qué necesitan mis clientes y cómo puedo ofrecérselo? Si estoy todo el tiempo dedicado a la ejecución de mi trabajo no queda tiempo para la reflexión, para la planificación Y a largo plazo es un error de base.

Hacer más rentable a nuestros clientes

Porque no se trata solo de trazar un plan de marketing para atraer más clientes, sino ofrecer a los que ya tenemos productos y servicios de valor añadido que nos generen un mayor beneficio. De esta forma vamos a trabajar las mismas horas, pero a final de año nuestra facturación será mucho mayor.

También es interesante analizar el coste de oportunidad. Un ejemplo sencillo, un bar que saca pinchos de tortilla a medio día. Pero si prepara pinchos tiene los fuegos ocupados y no puede sacar otras preparaciones, otros pinchos que pueden ser mucho más rentables que la tortilla. ¿Sabemos qué beneficio nos dejan estos clientes?

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Cómo elaborar un plan de marketing digital adecuado a la pyme

Hacemos lo mismo año tras año porque siempre ha funcionado. Pero todo cambia y si no nos anticipamos podemos ver como languidece nuestro negocio. Cambia la clientela, cambia la competencia y tenemos que adaptarnos. ¿Y si la obligación de fichar hace que trabajadores que antes bajaban a desayunar ahora no lo hagan o prefieran pedir un café y un bollo para llevar?

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Uno de los problemas de muchos autónomos es la falta de formación en gestión de empresa. Son estupendos profesionales en muchos casos, que desarrollan su trabajo muy bien, pero que a nivel empresarial hay cuestiones que no sabe desarrollar, les superan o prefieren delegar. Y es una cuestión básica si no queremos quedarnos estancados en el autoempleo.

Porque el autónomo fundamentalmente está preocupado por realizar su labor profesional de forma eficiente y productiva. Pongamos el caso de alguien que tiene un bar. Se levanta por la mañana a primera hora para servir desayunos, tener listos los pinchos para media mañana y comidas a medio día. En algunos casos el horario se puede prolongar hasta la tarde o noche, dependiendo del tipo de clientela.

Es muy bueno poniendo cafés, haciendo tortilla de patata para los pinchos y platos combinados para comer, pero no sabe de todos los productos que vende cuál es el que le deja un mayor beneficio. Y tampoco como sacarle más beneficio a su negocio, más allá de que entren más o menos clientes.

Va haciendo más o menos lo mismo que pueden hacer los bares de su entorno, lo que hace la competencia. Por eso es muy necesaria la formación en gestión de empresa, que le permita identificar de todo lo que vende qué le está dejando más beneficio y qué menos. Tal vez la cerveza está dejando un margen de un 80%, mientras que el vino solo un 40%. Sin embargo no promociona el consumo de la primera...

Tampoco es consciente del coste de oportunidad que tienen las decisiones que toma. Si preparo tortilla de patata cada día no puedo hacer paella... Y mientras de la tortilla el margen que me deja es de un 40%, con la paella puedo sacar un 60% y más raciones con el mismo trabajo. Estas son las cuestiones que un autónomo se para a pensar muy pocas veces.

Estamos tan ocupados trabajando que no queda tiempo para nada más. Y a veces hay que parar, pensar en cómo podemos mejorar nuestra facturación, atraer más clientes, tener más tiempo libre para dedicar a la familia o a nuestro ocio y menos al día a día. Contratar un cocinero que ayude al negocio unas horas puede parecer un gasto, pero nos libera para pensar cómo hacer que nuestro negocio sea más rentable. El cocinero se convierte en una inversión que vamos a amortizar a corto y medio plazo.

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Muchas veces vemos como un negocio abre, pero al cabo de unos cuantos meses cierra y el cartel de "se traspasa" vuelve a adornar su fachada. En ocasiones se puede dar el caso de que esto ocurre de forma reiterada. Es cuando se empieza a comentar que los negocios que se montan en ese local no funcionan. Pero lo cierto es que no existen locales gafados, sino planes de negocio que no funcionan.

Porque lo habitual en un traspaso es aprovechar toda la infraestructura que tiene el local para montar un negocio similar al que cerró. Esto puede suponer unos costes iniciales más bajos, pero también nos condiciona a trabajar de determinada manera. En muchos caso se copia incluso el modelo de negocio que fracasó, aunque siempre pensamos que nosotros lo podemos hacer mejor que el que se fue.

Aquí hay que tener en cuenta diferentes aspectos. Uno de ellos sería el precio del alquiler. Si estamos pagando una renta elevada de forma mensual, hay que buscar un modelo de negocio que genere más ingresos, con más beneficio. No basta con facturar, sino que el beneficio por venta tiene que poder compensar dicho alquiler.

Si vamos a un modelo de negocio que genera los mismos ingresos, no compensaremos lo que para otros supuso un fracaso. Si el local no está del todo bien situado, pero no buscamos ampliar nuestro público a través de la venta online, pedidos a domicilio, más trabajo en marketing, etc. Los clientes no pueden ser solo los que pasan por delante del negocio.

En otros casos el negocio está delante de nuestra y somos incapaces de verlo. Falta un producto gancho, que nos haga ganar clientes. Luego ya será cuestión de promocionar y hacer que compren otros productos que nos dejen más beneficio, una vez que los tenemos fidelizados. En todo caso, si seguimos estrategias similares donde otros fracasaron, el camino lo tenemos marcado.

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El tejido empresarial español está formado, fundamentalmente, por pymes. Hasta el 98% de las empresas en España tienen menos de 250 trabajadores o facturan menos de 6 millones de euros al año, una situación que explica la difícil situación por la que atraviesa la economía española en su vertiente empresarial y laboral, con bajos salarios, una temporalidad muy superior a la de países de nuestro entorno y una muerte empresarial que asusta, entre muchas otras consecuencias negativas.

Pero, además, esta estructura empresarial también pasa factura a Hacienda. Al contrario de lo que suele creerse, el grueso de la recaudación del Impuesto de Sociedades, que grava los beneficios empresariales, proviene de las grandes empresas y grupos consolidados (en concreto, cerca del 98%). El resto, tan solo un 11%, proviene de las pymes.

Es decir, sobre un total recaudado de 18.630 millones de euros en 2015, según el último Informe Anual de Recaudación Tributaria de la AEAT correspondiente al ejercicio 2015, 16.684 millones lo realizaron grupos consolidados y grandes empresas y tan solo 1.946 millones las pymes. No obstante, este porcentaje se ha estrechado en el último año, donde el beneficio de las pymes suponía tan solo un 8% del total que se paga por Sociedades, y el total pagado por las pymes ha crecido 255 millones de euros entre 2014 y 2015, un 15% más hasta los 1.946 millones de euros en total.

Y todo ello a pesar de que el tipo efectivo pagado por unas y otras difiere de manera sustancial. Este tipo efectivo cayó de manera continuada en el período 2005-2009, lo que Hacienda piensa que es consecuencia a la ampliación del límite para acogerse al régimen de empresa de reducida dimensión y el aumento de la deducción por reinversión de plusvalías (años 2005 y 2006), además de la reforma del impuesto (2007 y 2008) y por los incentivos para la creación o mantenimiento de empleo (2009).

En definitiva, la reducida dimensión de las empresas españolas está causando verdaderos estragos no solo en la economía sino también de cara a la recaudación por parte de la Agencia Tributaria.

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