En la primera parte de esta entrada comentaba la existencia de las herramientas de tendencias y algunas posibilidades de aplicarlas a nuestros negocios, desde la perspectiva de marketing y de comercial. En esta segunda parte, vamos a comentar algunos ejemplos, en la línea de los comentados por Rubén en su entrada en Online, son bastante descriptivos.

Si buscamos el término ‘flores’ en Google Insight for Searchs, podemos ver perfectamente la gran influencia que tienen algunos días festivos del calendario y el incremento que se produce en determinadas épocas (como comenta Rubén, probablemete porque es cuando se celebran más bodas). Estos resultados, me llevan a pensar que la hipótesis de relacionar los términos buscados con las ventas, en este caso funciona. Sigamos tirando del hilo.

Si hablamos de flores, podemos ampliar las búsquedas, introduciendo otros conceptos relacionados. Pensemos en productos como ‘rosas’, ‘lilium’, ‘plantas’, ‘plantas de interior’ o ‘plantas de exterior’. Por ejemplo, si nos fijamos en la búsqueda del término ‘rosas’, vemos que hay un curioso pico en el mes de abril y que tiene bastante incidencia en la zona de Barcelona. La explicación seguramente sea que es tradición en varias zonas de España regalar flores y libros con motivo de la festividad de San Jorge. Curioso, yo no lo sabía.

Ya que sacamos el tema de la lectura, cambiemos un poco de tercio y veamos qué nos dice Google Insights for Search si buscamos el término ‘libros’. Podemos comprobar que la gráfica refleja un pico en abril, seguramente provocado por el mismo efecto día de San Jorge que comentábamos en el caso de las ‘rosas’. También se aprecian picos en la época de diciembre (época de regalos), en mayo-junio (época de exámenes) y septiembre (back to school, es decir, inicio del curso escolar y universitario).

Otra búsqueda muy interesante es la del término ‘ipod’. En la gráfica vemos la gran demanda de búsquedas que tienen estos aparatos en la época de las navidades, cuando mucha gente se lanza a comprar. Concretamente, los 2 picos máximos se producen el día 23 de diciembre (un día antes de Nochebuena) y el 6 de enero (día de Reyes Magos). También se puede apreciar como algún evento relacionado con el producto, por ejemplo, una Keynote de esas en las que sale Steve Jobs presentando un producto, anima las búsquedas bastante (p.ej: septiembre 2008).

Podemos estar buscando productos a través de términos más genéricos o más concretos, hasta que nos cansemos. Pero veamos ahora otra perspectiva un poco diferente, el caso de una agencia de transportes. Podría usar esta herramienta para buscar clientes y ofertarles sus servicios ¿Cómo? En el caso de las flores o de los libros, seguro que hay una alta demanda de reparto en los días punta que hemos visto. Es decir, se trata de buscar empresas que vayan a demandar servicios de transporte de mercancías, a través de los productos que consumen sus clientes. Parece un poco rebuscado, pero en el fondo es bastante simple la idea.

Por último, a modo de conclusión, quiero señalar que estas herramientas están muy bien, pero deben ser usadas con cautela. Nos dan una idea de las búsquedas que hacen los usuarios, nada más, hay que ser conscientes de ello. Si hacemos alguna hipótesis, tenemos que nos podemos equivocar y, como en todo, es importante aplicar el sentido común y asumir un cierto margen de error, que en unos casos será mayor que en otros. Los datos que vemos en las gráficas están escalados y normalizados y pertenecen al pasado. Si los usamos para hacer previsiones de demanda, no debemos olvidar que nosotros estamos mirando hacia el futuro.

A pesar de lo anterior, estoy convencido de que estas herramientas son muy interesantes para encontrar correlaciones y detalles que no veíamos antes. Es cuestión de ponerse a jugar con ellas y analizar con cabeza los resultados. Resultados bastante frescos por cierto, como se puede comprobar al observar que la gráficas contienen datos de búsquedas de hace tan sólo una semana. Esto es lo más parecido que he visto para observar de manera objetiva al mercado en tiempo real. Los mayores beneficiados serán nuestros clientes y nosotros, por descontado. Si contamos con una mejor previsión de la demanda, podremos dimensionar con mayor grado de precisión nuestros recursos materiales y humanos, con el consecuente impacto en los costes.

En Pymes y Autónomos | Utilizar herramientas de tendencias para comprender la demanda de un producto (I)

En internet tenemos a nuestra disposición unas cuantas herramientas de tendencias, de las que podemos extraer información acerca del comportamiento de la demanda de un producto y de la influencia que sobre ella tienen algunos factores externos (días festivos, eventos, climatología,…). Estas aplicaciones están pensadas para ver cómo han evolucionado los términos buscados por los usuarios de un determinado servicio a lo largo del período y zona geográfica considerados, tal y como explica Rubén Colomer en Online, pero nada nos impide intentar sacar partido de estas aplicaciones para nuestros intereses de marketing o comerciales.

Estas fuentes nos proporcionan de forma gráfica infinidad de datos cuantitativos de forma agregada, a través de los que podemos ver las tendencias en las búsquedas que realizan los usuarios de un servicio determinado (por ejemplo, el buscador de Google). Parece lógico considerar la hipótesis de que estas peticiones de búsqueda realizadas por los usuarios están directamente relacionadas con la intención de compra de los mismos, por lo que cobra sentido el uso de estas aplicaciones para estudiar el comportamiento de la demanda de un determinado bien y poder aplicar ese conocimiento a nuestro negocio.

No se trata de herramientas mágicas, al contrario, a los que lleváis años en un sector os sonarán familiares los datos que proporcionan y seguro que encontraréis muchas similitudes al comparar los resultados de estas aplicaciones con la evolución de vuestras ventas. Sin embargo, me parece interesante recomendaros que probéis alguna de estas herramientas para jugar un rato con ella, introduciendo palabras diferentes para comparar distintos productos de vuestro sector y de otros ajenos.

En la segunda parte de la entrada, que se publicará mañana, comentaremos con más detalle los interesantes ejemplos planteados por Rubén en Online, así como otros que se me han ido ocurriendo sobre la marcha. Como ejemplo de herramientas de este tipo, las de Google me parecen las más interesantes para el mercado español, ya que es el buscador que domina el mercado de las búsquedas en nuestro país. Google Trends y Google Insights for Search son las 2 herramientas que tiene Google para estos análisis de tendencias. Yo he probado las 2 y me quedo con Google Insights for Search por ser más completa y prácticamente igual de sencilla de manejar que Google Trends.

Si alguien conoce alguna herramienta más de este tipo, estaría genial que nos la indique en los comentarios, para que la podamos valorar entre todos.

En Pymes y Autónomos | ¿Mantener o captar clientes?
En Pymes y Autónomos | Utilizar herramientas de tendencias para comprender la demanda de un producto (II)

Sus herramientas de trabajo básicas son la contabilidad y la informática y tienen gran capacidad analítica para interpretar los datos, anticipar situaciones y sacar conclusiones todo ello acompañado de un profundo conocimiento de la empresa y su sector. Pero para llegar hasta el núcleo de los problemas no bastan los conocimientos técnicos sino que también son necesarias las habilidades sociales. En este sentido y como se trata de un puesto asesor, dos cualidades se revelan como fundamentales: por un lado, el trabajo en equipo y por otro, la capacidad de comunicación. La primera es necesaria para llegar hasta el fondo de las cuestiones en interacción con otros miembros de la empresa y la segunda resulta imprescindible para convencer sobre la fiabilidad de sus argumentos.

Por último, es importantísimo que se trate de una persona de confianza, leal a carta cabal e identificada con la empresa. Otras cualidad son más evidentes: ordenado, metódico, capacidad de integración, sintético, etc. Pero esta figura que nació como un asesor experto en gestión empresarial crece día a día y cada vez más se le exige posicionarse en aspectos claves hasta el punto de que, en muchos casos, es quien manda en la empresa. Mientras se lo permita Don Vito…

Imagen | avallecasproducciones

La primera complicación con la que nos encontraremos a la hora de abrir un negocio nuevo es elegir el local adecuado. Y es que no todos los emplazamientos, por atractivos que sean, pueden resultar adecuados para nuestra actividad: el mismo negocio puede no obtener la misma rentabilidad si lo abrimos en un centro comercial, que si lo abrimos en la calle de tiendas por excelencia de la ciudad.

Pero también los negocios que se encuentren alrededor pueden influir. Posiblemente una tienda de telefonía móvil pueda obtener su máximo rendimiento si está rodeada de tiendas de electrodomésticos, tecnología, informática, etc. Y tal vez esa misma tienda rodeada de tiendas de lencería, cosméticos, o decoración quede un poco fuera de lugar y no obtengamos la rentabilidad que deseábamos.

Estos son algunos de los aspectos más importantes a sopesar a la hora de ubicar nuestro local comercial:

Negocios próximos. Como comentábamos, tener cerca actividades del mismo sector atraen clientes en busca de nuestros productos.

Competencia directa. Ojo con la competencia directa. Sería interesante establecer un pulso pero es cosa de dos y podemos salir escaldados.

Accesibilidad. Debemos estudiar si el lugar cuenta con buenos medios de transporte. Y no sólo para los clientes, sino también para los empleados

Zonas de aparcamiento. Muchos negocios se echan a perder por estar en zonas peatonales que no disponen de areas próximas de estacionamiento porque los clientes no pueden desplazarse con sus vehículos con comodidad.

Zonas de tránsito. En función de nuestro negocio, una gran afluencia de peatones transitando por los alrededores puede ser una ventaja o un inconveniente. Hay negocios que necesitan más de una zona apartada y tranquila (clínicas, mensajerías…) y otras de una zona muy transitada (zapaterías, joyerías, cafeterías…)

Entorno. Saber localizar tu target y acercarte a él es esencial. ¿Un ejemplo? Sencillo: un kiosko en la acera de enfrente de un colegio. O un bar junto a una zona de oficinas, bancos, organismos oficiales, etc.

Por otro lado, dos factores a tener en cuenta van a ser por un lado la ubicación de nuestro negocio en una zona en expansión con pocos negocios abiertos y que con el tiempo se activará y convertirá en muy atractiva, pero que de momento nos supone unos costes inferiores, y por otro lado analizar que un local en una calle céntrica nos costará más que ubicarlo en la calle de detrás, pero también nos permitirá establecer unos margenes comerciales más elevados.