Raúl Hernández: "crisis hay, pero no nos vamos a quedar metidos en la cama"

Raúl Hernández, más conocido como Consultor Anónimo en la red, es consultor tal y como anuncia en su nick. Fue uno de los editores iniciales de Pymes y Autónomos y ahora, ha dado el salto al comercio electrónico con su último proyecto Triopic, tienda online de fotografía enmarcada tres en uno.

¿Cuándo surgío la idea de Triopic? ¿Dónde aparece su germen? Llevo 10 años trabajando como consultor. Eso significa que, aunque trabajes por cuenta propia, cuando te involucras en un proyecto siempre hay alguien (en forma de cliente, o de jefe, o de ambos a la vez) que tiene la última palabra a la hora de tomar decisiones, definir prioridades, etc..

A medida que ha ido pasando el tiempo ha ido creciendo mi inquietud por liderar de forma absoluta un proyecto, es decir, ser yo el que tome las decisiones, defina prioridades... y en definitiva quien acierte o se equivoque. Una tienda online me pareció una forma interesante de hacerlo con un riesgo inicial bastante acotado. Que la tienda fuese además de algo relacionado con la fotografía ya vino de forma natural, teniendo en cuenta mi creciente afición por este campo. ¿Por qué abrir una línea de negocio ahora? ¿No temes los efectos de la crisis?

crisis hay, pero no nos vamos a quedar metidos en la cama sin hacer nada

¿Y por qué no? La crisis está ahí, pero está ahí para todos. Si trabajas por cuenta ajena, hay más riesgo de quedarte en la calle. Si trabajas por cuenta propia en proyectos de terceros, es más difícil que aparezcan esos proyectos. Lo que quiero decir es que crisis hay, pero no nos vamos a quedar metidos en la cama sin hacer nada. Ahora costará más que las cosas cuajen, pero si crees que una idea merece la pena, es tan buen momento como cualquier otro para trabajar sobre ella.

¿Cuánto tiempo has invertido en en el desarrollo de la idea y la puesta de la tienda? ¿Es compatible inicialmente con otras actividades? Aunque es una idea que lleva meses dando vueltas a la cabeza, no ha sido hasta después del verano de 2009 cuando me he puesto manos a la obra. Así que diría que podemos hablar de dos meses para la puesta en marcha. En cuanto a la compatibilidad con otras actividades sí que lo es, aunque lógicamente si haces otras cosas tiene su impacto en términos de plazo y de concentración de esfuerzos.

Aspectos legales. El comercio electrónico es uno de los grandes desconocidos para la mayoría del público. ¿Qué pasos has dado para poner tu tienda en funcionamiento?

Por un lado, como para cualquier otra actividad económica, hay que tener o bien personalidad jurídica, o bien estar dado de alta como autónomo. En mi caso yo ya soy autónomo desde hace tiempo, así que he iniciado la actividad bajo esta fórmula (si las cosas cuajan me plantearé la idea de crear una sociedad).

A partir de ahí, las cuestiones relacionadas con la facturación, fiscalidad, obligaciones contables... que no son complicadas pero con las que hay que ser pulcro.

Otros dos aspectos relevantes son el cumplimiento con la LSSI y con la LOPD; no son cuestiones técnicamente difíciles de cumplir, pero sí exigen prestarle una cierta atención y hacer un par de trámites.

Tal como expresas en tu blog, planteas como viable tienda online, con los costes fijos bajos propios de este sistema comercial ¿cuánto es bajo? ¿En qué horquilla nos movemos? Si pensamos únicamente en costes fijos derivados de la tienda una vez puesta en marcha, apenas tenemos el hosting y el coste derivado de mantener el TPV virtual; estamos hablando de menos de 50 euros al mes. Luego, claro, habría que sumarle cuotas de seguridad social y otros gastos "anexos".

En todo caso, frente a una alternativa de distribución física (con un local, gastos corrientes, etc.) donde sólo por "levantar la persiana" ya tienes unos costes fijos de probablemente varios miles de euros, la diferencia es más que notable.

¿Cual crees que es la mejor manera de promocionar una tienda en internet? Hay mucha literatura escrita sobre este tema, pero nada lo suficientemente claro. Yo creo que hay varias vías complementarias. Por un lado, hay un tráfico proveniente de buscadores (para el cual es importante que la página tenga, sin volverse locos tampoco, una estructura y detalles que la hagan interesante de cara al SEO) pero que no va a tener (depende también del producto que vendas) una conversión elevada. Lo bueno es que no tiene un coste directo.

Tácticas de marketing online (anuncios contextuales, patrocinios de webs, etc.) pueden funcionar bien, en la medida en que seamos capaces de ajustar el tiro para atraer tráfico cualificado sin gastar mucho dinero.

Pero en última instancia, yo creo que el viejo "boca a oreja" sigue siendo muy eficaz; clientes satisfechos que hablan de tus productos a terceros es la mejor forma de eliminar la "barrera" que supone comprar online a un "desconocido". Es una vía más lenta y laboriosa, pero posiblemente mucho más eficaz.

Financiación ¿es un punto básico para abrir un comercio de este tipo? ¿Cuantos recursos propios hay que destinar en un principio?

Puedes tener abierta una tienda prácticamente sin haber hecho ningún desembolso

Lo bueno de este tipo de canal es que admite un abanico muy amplio de "inversión inicial", pudiendo empezar la actividad con un coste muy bajo. Hay opciones de software libre que uno puede montar por sí mismo, con una plantilla estándar, y tienes abierta una tienda prácticamente sin haber hecho ningún desembolso. Luego, dependiendo de tu producto, puedes tener que hacer una inversión inicial en mercaderías más o menos grande, pero en ese sentido no es distinto de cualquier otro canal.

La otra gran duda de cualquier emprendedor para comercio online planea sobre el stock, almacenaje y formas de manipulación. ¿No encarece mucho esta mano de obra del titular el producto final? O dicho de otro modo ¿no trabaja el vendedor casi gratis? Yo creo que esto sucede en cualquier actividad donde el empresario esté involucrado. Como haces el trabajo tú mismo, no lo imputas directamente a los costes (mientras que si ese trabajo lo hiciera otro, sí lo imputarías). Al final es hacerse trampas al solitario; no tiene mayor importancia en la medida en que seas consciente de que lo estás haciendo. Si no imputas tus costes directamente, tienes que pensar en obtener un margen mayor (porque ahí estará tu "sueldo"); si tus costes ya los has imputado, tu objetivo en margen será más pequeño.

Margen comercial. Una de las principales trabas que presenta el comercio electrónico es la logística de envíos, el coste del transporte y los costes financieros en los pagos ¿cómo se pueden aliviar estos puntos?

ofrece un producto "de valor añadido" que te permita obtener un margen suficientemente jugoso

El aspecto logístico tiene su importancia. Yo lo veo más como una barrera para determinado tipo de público (el que piensa "si yo voy a la tienda, me ahorro esos 6 euros de envío"); también hay otro segmento (entre los que me incluyo) que valora (y está dispuesto a pagar) la comodidad de que te lleven las cosas a casa. A los primeros es difícil que les vayas a convencer de que compren online (siempre harán la comparación con "lo que me costaría en una tienda"), mientras que los segundos lo consideran como un servicio adicional que hay que pagar.

Los costes financieros son los que son, y no creo que sean sensiblemente distintos a los que puede haber en un comercio tradicional.

Al final puedes intentar camuflar parte de esos costes incluyéndolos en un mayor precio de venta al público, pero no siempre es posible. Por otro lado, hay otra serie de costes que como comercio online te estás evitando, por lo que al final puedes hacer "lo comido por lo servido" y mantener un margen competitivo con otros canales.

En última instancia, creo que de lo que se trata es de ofrecer un producto "de valor añadido" que te permita obtener un margen suficientemente jugoso como para que un 1% arriba o abajo no te resulte inquietante; si estás trabajando con márgenes muy estrechos, cualquier cosa te desestabiliza la actividad.

Llevas poco más de 15 días abierto ¿qué tal este arranque? ¿Mejor, peor o en línea con tus expectativas iniciales?

todos te dan la enhorabuena y muchos ánimos, alguna sugerencia, se comen los canapés... pero comprar, lo que se dice comprar, no compran

Realmente la "apertura" no ha sido más que un paso adicional en el proceso de puesta en marcha de la tienda, y no tenía unas expectativas concretas para este momento. Internamente lo he comparado con una "fiesta de inauguración" a la que asisten muchos amigos y conocidos, todos te dan la enhorabuena y muchos ánimos, alguna sugerencia, se comen los canapés... pero comprar, lo que se dice comprar, no compran.

Y es lógico que así sea, no son ellos los clientes potenciales (aunque algunas ventas ya se han producido). Después de esa "fiesta de inauguración" hay que empezar a dirigirse a los clientes de verdad, algo que yo veo como una carrera de fondo que acaba de empezar.

Tu planes de expansión. Triopic es un concepto novedoso por la red que ofrece un valor añadido importante para muchos aficionados a la fotografía. ¿Cuáles son tus planes de crecimiento? ¿Qué factores has contemplado en tu plan de negocio? Una de las ventajas de tener un proyecto propio es que no hay "plan de negocio". Mejor dicho, sí lo hay (en mi mente), pero suficientemente flexible como para irlo adaptando a las circunstancias.

Hay varias vías de expansión en las que quiero trabajar: por un lado, una mayor involucración de fotógrafos con un sistema de compartición de ingresos que permita aumentar el catálogo con más fotos de calidad, a la vez que generar un conjunto de "embajadores" (un poco en la línea del "boca a oreja" que mencionaba antes).

Por otro lado, Triopic no pretende quedarse únicamente como "tienda online", sino tener también una vertiente "offline"; en ese sentido, la creación de productos específicos para colectivos determinados y la acción comercial para esos colectivos creo que será una fuente de actividad importante para la marca.

Por último, varios lectores nos han mandado dudas sobre el comercio online ¿Qué le dirías a todos los que tienen en mente comenzar a vender por la red? Que la red es un ecosistema muy interesante. La barrera de entrada es pequeña, no cuesta demasiado probar a ver qué tal. Te da la posibilidad de explotar nichos muy específicos; sea lo que sea lo que vendes, es posible encontrar un público suficiente para ti. Pero también creo que hacerte un sitio, un nombre, una clientela... es una carrera de fondo.

Gracias Raúl por tus respuestas y mucha suerte con Triopic.