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Ver la luz al final del funnel, una parte de la estrategia comercial a no descuidar

Ver la luz al final del funnel, una parte de la estrategia comercial a no descuidar
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Familiar término para los que vivimos y hemos vivido el pulso de la actividad comercial, funnel (embudo en inglés) es el proceso comercial que se inicia con la generación de un contacto, básicamente un dato hasta la consecución del pedido o del contrato. El título no es baladí en estos momentos, los ante-proyectos se acumulan en la pila de la mesa y la información es difusa sobre en qué fase del funnel están, algunos iniciados hace más de un año, otros abiertos recientemente, pero la mayoría sin respuesta. Éste es el pulso comercial, el saber cuantificar (dimensionar en euros la operación) y cualificar la oportunidad (saber cómo vamos y qué siguientes pasos desencadenar). Los motivos por los que ahora se incrementa en la parte inicial del funnel los proyectos son comunes: Falta de certeza sobre la coyuntura económica, aunque después de 5 años ya no es coyuntura sino un cambio de modelo. Acceso a la liquidez, falta de disponibilidad de recursos financieros, la necesidad existe pero la aversión al riesgo invita a no acometer nuevos proyectos, motivo íntimamente relacionado con el anterior. También se detecta un cierto aprovechamiento de la situación al abrigo de la demoledora crisis que nos asola, y algunas empresas se han sumado al carro para extraer una ventaja, no hablo de oídas, sino de situaciones vividas recientemente, la verdad es que la CRISIS es el argumento que se estira como ese chicle al que después de extraerte todo el sabor, sigues masticando y masticando hasta que acabas de tirarlo por cansancio.

Situaciones que muestran el impacto que está teniendo la situación en el funnel de decisión:

  • Empresas que negocian de manera brutal los pagos y con la diferencia de dimensión consiguen financiación extra de los pequeños, proyectos de importes irrelevantes en su cuenta de resultados que hacen buena la frase: muchos pocos hacen un mucho.
  • Hay algunas que, para demostrar que se mueven, que están a la última y que son primera división, te piden propuestas, te hacen trabajar en balde, solicitan aclaraciones, pero a la hora de la verdad, cuando llegas al final del funnel, cuando ya no hay más opciones que tomar una decisión…desaparecen como si de una avestruz fuera.

Una última reflexión sobre este proceso y el dichoso funnel: Los profesionales vivimos de la generación de proyectos…pero sobre todo de su aprobación y ejecución ;).

En Pymes y Autónomos | Técnicas de venta: el modelo AIDCA Imagen | Je.T.

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