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Permitidme que os alegre el lunes con este fragmento de La vida es bella (si, la misma con la que llorasteis a moco tendido al final), en la que Guido, el personaje interpretado por Benigni aplica una máxima comercial: vende lo que tengas. No merece la pena el molestarse pensando que es lo que no hay en el stock, o en los productos de la competencia, o en la dificultades.Tu don ha de ser ese.

Y para ello emplea una estrategia habitual, detectar las finalidades o intereses últimos de un cliente. Una vez los conocemos, se trata de orientar toda la venta, toda la conversación, de tal modo que el cliente crea que está tomando el solo las decisiones, que parten de él, y que irremediablemente han de llevarnos al cierre que deseamos. Una suerte de judo comercial.

Eso es mucho más que aquella máxima fordiana de que sus clientes podían comprar el coche del color que quisieran, siempre que este fuese negro.

En Pymes y Autónomos | Así no se vende, Técnicas de venta: el modelo AIDCA

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