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Qué falla en la capacitación de las fuerzas de ventas

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La mayoría de los programas para la capacitación de comerciales (sales training programs) están focalizados en las habilidades para la venta, en mejorar su adaptación a los procesos de venta existentes o cualquier otra materia relacionada, sobre todo, con los elementos internos de la organización.

Relamente capacitar a los comerciales en estas cuestiones es importante para lograr una rápida incorporación. Sin embargo, por regla general hay dos materias que suelen pasarse por alto y que suelen ser determinantes para lograr departamentos de ventas con una mejor preparación y de mayor éxito.

Hay dos cuestiones principales que suelen descuidarse o no se las presta la suficiente atención, por un lado, el cliente, y por otro, a la competencia.

No cuidar ni contemplar con la necesaria habilidad la atención al cliente suele provocar que en lugar de comerciales, que entiendan las necesidades del cliente y le asesoren ofreciéndole las soluciones que mejor se adecúan a sus requerimientos necesidades, se tenga vendedores que sólo se dedican a despachar productos o servicios.

En gran parte esto es así porque ni se realizan role -play para que los comerciales aprendan y perfeccionen sus habilidades para la escucha activa, y de este modo, desarrollen la empatía necesaria para entender al cliente y poder comprender su necesidades, expectativas y resultados que persiguen con la compra.

El otro aspecto que se descuida es la vigilancia de la competencia, también conocida como inteligencia competitiva. En un gran número de ocasiones parece que el comercial desarrollase su actividad en un entorno de exclusividad en el que no existe competencia porque o desconoce la oferta de sus competidores o si la conoce la desprecia por no considerarla una amenaza.

Las empresas en sus programas de inmersión deben de preocuparse por inculcar a sus comerciales el interés por la competencia, conocerla, estudiarla e interesarse por cómo evoluciona y responde a los nuevos retos que presenta el mercado, esta es la mejor manera de demostrar a nuestros clientes el compromiso de nuestros comerciales con su actividad, la preocupación por la mejora continua y la capacidad de dar la mejor respuesta a sus necesidades.

Imagen | Erick Charlton En Pymes y Autónomos | Ventas

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