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El up-selling o cómo vender más a tus clientes

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¿Qué es el up -selling? Es una técnica de marketing afianzada desde hace años y que no hace otra cosa que inducir al cliente a comprar otro producto tras haber adquirido algo que le hemos ofrecido.

Normalmente se trata de productos más caros para que así la venta (que ha sido a buen precio) sea rentable. ¿En qué ocasiones podemos emplear esta estrategia? Eligiendo bien el momento y la predisposición de la persona.

Esta herramienta se puede emplear tanto por las grandes empresas como por las pequeñas.

Un ejemplo sería el de adquirir un teléfono móvil a buen precio y poco después, que el vendedor te ofrezca una funda para proteger esa maravilla que te ha salido tan económica. Con un buen argumento, te ofrecerá la mejor de las fundas de su tienda y la que protegerá a tu teléfono de posibles accidentes.

Tu predisposición es alta. Aunque este mismo gesto, pero por parte de una tienda que ofrezca servicio online formaría parte de otro tipo de técnica llamada cross-selling, que no es otra cosa que realizar una venta cruzada.

Tras llevar a cabo nuestra compra, se nos ofrece vía email productos relacionados con el anterior que compramos vía ofertas, promociones, etcétera. No ha de ser en el momento preciso de la compra.

Las técnicas del up-selling las vemos a diario. Y cada vez más a través de Internet. Descuentos en productos de primera necesidad se anuncian a través de campañas agresivas. Para luego, una vez estemos en el lugar, acabemos con la cesta llena de otros elementos que si bien también son necesarios, curiosamente están a un precio mayor que de costumbre o que en otros lugares.

El quid de la cuestión está en seducir al cliente con otros productos adicionales relacionados con el que lleva, y ofrecerlo justo en el momento de la compra.¿Cuántas veces no hemos tenido la sensación de que nos íbamos a ahorrar un dinero y hemos acabado gastando más de lo planeado?

Otro ejemplo: compramos unos zapatos, son de piel vuelta. Están a buen precio. No sentimos satisfechos tras la compra, y al llegar a la caja, la vendedora nos ofrece un spray para conservar y limpiar fácilmente los zapatos.

Se ha generado un buen ambiente, nos hemos gastado poco en el calzado y no tenemos nada en casa para mantenerlos, así que aceptamos. El vendedor ha empleado la técnica del up-sellign con eficacia.

Características del up-selling

No abusar de la agresividad: el up-selling es una opción. La venta es lo primero y el up-selling un añadido que a veces, se puede enfocar en el producto principal pero en otras ocasiones no será lo adecuado.

Argumentar: si prestamos un servicio, como una reparación, sería conveniente que además de arreglar el electrodoméstico en cuestión, ofrezcamos algunos consejos que sean de utilidad al cliente. Explicando el motivo de esa ruptura y qué debiera hacer para que no se produzca en el futuro.

A continuación, tras ese despliegue de profesionalidad y de excelente atención al cliente, la factura podrá ser mayor al haber realizado un trabajo extra.

Calidad, el producto o servicio ofrecido en el up-selling debe al menos, aunque lo normal es que aumente, mantener la calidad del producto o servicio solicitado por el cliente.

En Pymes y Autónomos|Prepárate para vender

Imagen|Onno Kluyt

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