En su momento os expuse en un par de posts una visión del método de ventas distinta a la de la imaginería tradicional. Frente al vendedor tradicional, al colegui, al chapas, al de la superlabia, surge el vendedor socrático, el que que pregunta, el que busca respuestas, el que hace que te autosugestiones con tus propias conclusiones, el que maneja los silencios como un mago. Nada que ver el uno con el otro, incompatibles el mundo del contraargumentario y el de la búsqueda de necesidades a satisfacer. Enfoque producto, enfoque cliente.
He dicho nada que ver. Pero quizás no sea tan cierta esa afirmación. Se parte de que hay alguien que lleva la iniciativa del punto. Ese alguien es el comercial, que bien abrasa con verborrea, bien picotea con preguntas, marcando tiempos y estableciendo pausas. Tanto en un caso como en otro el peso del partido comercial recae sobre él. Y es lógico, ya que él es el que ha ido ahí a vender. El ha marcado el campo de juego y él es el que quiere que el otro compre. Pero, peloteemos de un modo, o peloteemos de otro, es posible que nos encontremos ante una pared, ante un muro que nos devuelve todas las bolas con cara de poker. Que pasa, pasa y repasa. ¿Qué hacer? Os voy a comentar una situacion que he vivido y que resume como, en ocasiones, lo mejor es ceder totalmente la iniciativa al otro, convertir la entrevista de ventas en una entrevista de compras.
Décima entrevista d de ventas con potencial duro. Años intentando entrar en una empresa que usa ese tipo de productos-commodities. Se han hecho múltiples ofertas. Nada. En un momento dado el comercial, dándose cuenta de que estña ante una historia de la que ya conoce el final se calla, y le pasa a la otra parte su bolígrafo y el folio en el que estaba tomando notas. Muy serio le dice que esta decidido a que sea su cliente, que maque el los volúmenes, los plazos de entrega, los precios y las condiciones de cobro.
Alguno podéis pensar que es una locura, que como se puede aceptar dejar en manos de un cliente todas esas variables. Y tenéis razón. Pero el comercial sabía que el responsable de compras era un profesional en el buen sentido de la palabra, que apuraría muy mucho, pero que no se pasaría de la raya de la estafa. Y que por supuesto siempre le cabía decir que no, que lo dicho era tan solo una forma de hablar. Lo cierto es que el comercial consiguió su pedido, muy muy ajustado. Hoy sigue siendo cliente. El comercial solo necesitaba una ocasión para demostrarle que debía tenerlo entre sus proveedores.
A mi quedo claro que dicho cambio de roles pillo por sorpresa al cliente, desarmo los planteamientos que tenia montados. Esperaba muchas cosas, pero no esperaba eso. Y ahí estuvo la agilidad mental y la valentía del vendedor para ceder totalmente el mando del proceso y retomarlo para cerrar. Peligroso, no habitual, heterodoxo, lo que queráis, pero funciona. A veces.
Ánimo, que como en el tenis, un buen resto es medio punto.
En Pymes y autónomos | Silencio, se vende, Así no se vende Enlace | Vídeo original YouTube