Consejos para vender sin asustar al cliente (I)

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Para comenzar estos consejos dirigidos a los vendedores, me gustaría recomendar los artículos de Grudiz sobre “Claves para aumentar las ventas” porque está relacionado de alguna manera, aunque yo voy a centrarme en el personaje clave: el vendedor y su actitud frente al posible comprador, una especie en extinción debido a la realidad económica.

Soy consciente de que el factor principal es la falta de ingresos. Si tenemos una tasa de desempleo elevada, por una regla básica: acudiremos poco a los comercios y se hará adquisición de lo estrictamente necesario. De acuerdo. Pero existe un gran número de personas que afortunadamente para ellos no han sido tocados por la crisis y consumen. Vamos a cuidar a cada uno de nuestros clientes porque hoy día son más valiosos que nunca.

Ante todo mucha calma

Vamos a practicar la escucha activa. No demostremos desesperación por vender. Evidentemente es nuestro fin, pero ¿qué necesidad tiene nuestro cliente de sufrir nuestra tensión?. Interioricemos la frase: “aquí no se habla de crisis”, y hagamos que el rato que esa persona pasará en nuestra tienda se convierta en un recuerdo que quede fijado como positivo y eficaz.

  • Escucha activa
  • Nuestra misión es ayudar a elegir y cerrar la venta. Pero si no escuchamos y volcamos toda la energía en colocar los productos que deseamos vender, perderemos credibilidad y angustiaremos al posible comprador. Sólo nos ha de interesar qué quiere, si tenemos el producto o podemos conseguirlo en breve. A la gente le abruman los vendedores que no cesan de hablar y no permiten expresar qué buscas exactamente. Agobiar es sinónimo de “voy a dar una vuelta”

  • Comunicación no verbal
  • En ocasiones no soportamos a una persona. ¿La razón? ¡no la encontramos! se ha mostrado educado, correcto…, pero sí la hay: lo que su boca dice no concuerda con lo que su cuerpo nos transmite; nos genera incomodidad, desconfianza. Por lo tanto no hay que parecer simpático, hay que serlo.

    Algunas habilidades hay que trabajarlas. Quizás pensamos que tratamos bien a nuestros clientes, pero en realidad les transmitimos todas nuestas inquietudes con el tono de voz, la postura o las miradas. Mentir es sinónimo de “voy a dar una vuelta”

    Respondemos a los gestos con especial viveza y se podría decir que conforme a un código que no está escrito en ninguna parte, que nadie conoce pero que todos comprendemos

  • Cultive la paciencia
  • Lo sé, usted la tiene. Pasan las horas y nadie se asoma por la tienda. Pero una vez que esto sucede, tome aire y prepárese a hacer sentir especial a quien tiene delante. Escuche, calle, observe. Por supuesto que lleva toda la vida vendiendo, pero estos tiempos son diferentes. Hay personas habladoras que mientras realizan su compra quieren ser escuchados, y tienen derecho.

    Mientras que otros, más prácticos tienen claras las ideas y les llevará poco tiempo tomar una decisión. Agradecerán el silencio y la rapidez puesto que odian entablar conversaciones en lo que consideran un trámite. La impaciencia es sinónimo de “voy a dar una vuelta”

  • Destierre el “puedo ayudarle en algo”
  • En unos grandes almacenes que todos conocemos, los vendedores están deseando formular la pregunta mágica, como si jamás nos la hubieran hecho. En mi opinión deberían dar unos cursos sobre habilidades comunicativas y de psicología.

    Muchas personas se sienten intimidadas ante esa persecución, y la ayuda se convierte para el cliente en ganas de huir a otra sección. Si la persona necesita realizar una pregunta, se acercará al vendedor.

    Lo que no tiene sentido es ese marcaje. No se trata de un rival sino de una posible compra. Dejemos aire y estudiemos al sujeto: es una persona decidida, ha ido directa a por un producto, o se ha quedado con la mirada perdida y las mejillas sonrosadas por timidez. El ayudar en demasía es sinómino de “voy a dar una vuelta”

    Todos estos consejos que parecen obvios, no todo el mundo los lleva a la práctica. Por experiencia propia, no compré en un lugar porque “de la nada”, surgió la cara de una señora por mi espalda que me hizo dar un respingo, mientras me preguntaba ¿Qué quieres, qué quieres guapa? Calma. Calma señora, pensé, que me va a dar un ataque al corazón.

    En Pymes y Autónomos|Claves para aumentar las ventas de tu tienda (I)

    Imagen|RafaMontero

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