Los pequeños comercios deben utilizar los puntos de venta como uno de los pilares de su relación con los clientes, pero tampoco deben olvidarse de realizar una correcta gestión de los productos y un control de la calidad del servicio. De estos aspectos podemos extraer algunas claves básicas para aumentar las ventas en una tienda minorista.

Un mal surtido de productos representa un gran problema para una pequeña tienda, pues compromete un valioso espacio a ventas con poca rotación y/o rentabilidad, por lo que comenzaremos por planificar y controlar las categorías en las que encuadramos nuestros productos.

Amplitud y profundidad

Vamos a estudiar la oferta de nuestra tienda como el conjunto de dos factores básicos: la amplitud horizontal y la profundidad. El primero nos habla del número de gamas de producto que tenemos, y la profundidad refleja el tamaño de la oferta que presentamos en cada una de ellas. De esta manera, nos encontraremos con varias posibilidades:

• Surtido amplio, pero poco profundo: tener muchas categorías de productos, pero poca cantidad o variedad de productos en ellas, describe un negocio que necesita seleccionar con mucho cuidado lo que sitúa en la tienda. Cada categorías debería estar armada con las opciones más deseadas por el mercado, con el fin de satisfacer sus expectativas lo mejor posible en una gran cantidad de frentes. Olvidémonos de los experimentos.
• Surtido corto , pero muy profundo: en este caso estamos ante una tienda especialista, que se centra en una línea de productos ofreciendo una gran variedad. Las expectativas se sitúan más allá de los productos básicos, pero debemos tener cuidado con los volúmenes de stock de los productos que tienen menos salida. Se puede ofrecer la posibilidad de realizar pedidos y garantizar la presencia de lo más vendido.
• Surtido corto y poco profundo: hablamos de negocios basados en satisfacer necesidades concretas y que tienen que cuidar más que ningún otro su oferta. Podemos estar ante un negocio de nicho, que vende (por ejemplo) bicicletas low-cost, por lo que su oferta debe enmarcarse en esta filosofía.

• Amplio y profundo surtido: normalmente las pequeñas tiendas no pertenecen a esta categoría, aunque muchas luchan infructuosamente por ello, llegando a comprometer la rentabilidad del negocio. Normalmente queda al alcance de grandes superficies comerciales, no solo por cuestiones de espacio sino porque se complica la gestión de stock, además de aumentarse las exigencias de servicio hasta el punto de poder llevar a una pequeña tienda hasta el caos.

Categoría

Vamos a encuadrarnos en una de estas opciones de forma realista, porque de ello surgirán algunos cambios que posiblemente tengamos que realizar para mejorar nuestras ventas. ¿Estamos apostando por distribuir productos con escaso apoyo de marketing? ¿tenemos productos con buenos márgenes pero pocas ventas? ¿y al contrario? ¿se adecuan al perfil de nuestro negocio?

Las categorías de producto deben presentarse atendiendo a las preferencias de nuestra clientela. Por esto, vemos en muchos supermercados que ciertas bebidas alcohólicas se ubican cerca de los refrescos, o que martillos y clavos pueden situarse juntos pese a que puedan pertenecer a diferentes categorías objetivas. La pregunta es ¿dónde esperan los clientes encontrar el producto?

Hay que manejar inteligentemente el espacio, pero antes tenemos que estudiar lo que vamos a ubicar en él, categorizando y controlando las ventas para luego estudiar cómo encajar la oferta en la tienda. Para vender más, tenemos que focalizar nuestros esfuerzos y estar constantemente atentos a los resultados en caja de cada categoría y de cada producto en concreto.

En Pymes y Autónomos | Claves para aumentar las ventas en tu tienda (II)

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