4 preguntas básicas para diseñar una red de ventas

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Lo primero que cabe aclarar sobre el diseño de redes de ventas es que no podemos hablar de modelos ideales pues tendremos que adaptarnos a las necesidades concretas del negocio. Lo que sí nos podemos plantear son algunas cuestiones para descubrir la fórmula mas adecuada para nosotros.

Hoy vamos a centrarnos concretamente en la venta directa, que es bastante habitual en la gestión comercial. Las siguientes preguntas pueden ayudarnos a descubrir los puntos básicos que determinarán la estructura ideal para nuestro departamento comercial cual pequeña “checklist”.

¿Sabemos cómo se distribuye nuestro mercado?

Para responder a esta pregunta debemos realizar un análisis de nuestro entorno tanto a nivel de competencia como de consumidores potenciales. Es conveniente tratar de realizar una segmentación del mercado para estudiarlo de la forma más completa posible.

Si no disponemos de un departamento de Marketing que pueda realizar un estudio en profundidad puede que tengamos datos parciales pero hay que hacer un esfuerzo por lograr localizar nuestro mercado objetivo de forma territorial (en este caso, pues hablamos de venta directa).

Según cómo sea nuestro producto o servicio estaremos interesados en clientes con características determinadas así que previo al análisis del mercado tenemos que definir las definiciones sobre nuestros clientes objetivos para intentar afinar lo más posible en el estudio y saber lo que buscamos exactamente. Descubrir el tamaño y la distribución del mercado será esencial para poder planificar nuestra estrategia futuras así como la propia estructuración del departamento.

¿Sabemos qué tipo de vendedores necesitamos?

La distribución de tiempos puede venir definida por la propia contratación. Evidentemente un trabajador a tiempo parcial podrá abordar a menos clientes por jornada que uno a tiempo completo, aunque según tengamos planteada la distribución territorial puede que nos interese dicho tipo de contratación.

Podemos contar con vendedores exclusivos, subcontratar fuerza de ventas, comerciales a comisión pura… cada uno con sus ventajas y desventajas. Conociendo el mercado a abordar resultará más sencillo saber lo que necesitamos y el perfil del vendedor que se adaptará mejor al tipo de cliente.

¿Sabemos cuántos vendedores nos harán falta?

Determinado el tamaño y la ubicación física de nuestros clientes potenciales nos faltaría calcular el tiempo medio por visita y el número que podría hacer cada vendedor. Para ello tendremos que tener en cuenta el tipo de contrato que realizamos con las fuerzas de ventas, si son contratos a jornada completa, parcial, autónomos…

Con algunos cálculos, que podremos comentar en una futura ocasión, nos haremos una idea del tamaño de la red de ventas pero también podremos establecer las cuotas de venta por zona y comercial, lo cual facilita mucho la gestión del departamento.

¿Sabemos cómo se distribuirán los vendedores?

¿Todos los vendedores van a vender todos nuestros productos o estarán especializados? ¿Se establecerán comerciales concretos para un tipo de consumidor o zona concreta? Una vez más tendremos que ver las características del producto, el mercado y la empresa. Es algo que tendríamos que establecer a priori para poder crear la red comercial con garantías.

Estas preguntas son muy básicas pero son previas al diseño de una red de ventas. Sabiendo cual es nuestro mercado (teniéndolo segmentado y localizado), el número y tipo de vendedores así como su vinculación con la empresa, tendremos un importantes camino andado. Poco a poco podremos ir hablando de cada paso en profundidad.

En Pymes y Autónomos |Claves para mantener reuniones eficientes con el equipo de ventas, ¿Qué ventajas tiene la división territorial como sistema comercial?, ¿Distribución directa o indirecta?
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