Hay muchos puntos de las empresas de internet que se han copiado del tejido empresarial tradicional, pero a la misma vez, internet ha diseñado unos nuevos criterios para hacer mercado y conseguir ventas. Me refiero a los modelos freemium o economía de lo gratis.
Modelos a coste cero para el usuario financiados por otras vías, como son los ingresos publicitarios por visitas, impresiones o clicks de infinidad de webs que no cobran a sus usuarios por su información o servicios que ofrecen.
Este modelo lo hemos tenido en sectores tradicionales como las ediciones en papel de periódicos gratuitos por ejemplo, pero hemos visto que la crisis y caida de ingresos por publicidad hacen insostenible el modelo al más mínimo cambio. Modelos freemium son aquellos que ofrecen productos o servicios básicos a coste cero, y una gama de productos más sofisticados pagando entonces una cantidad por su obtención. Ejemplos en la red tenemos infinidad, desde Spotify a Flickr.
¿Se puede extrapolar este modelo de negocio a las empresas tradicionales? El problema fundamental para implantar este tipo de modelos lo tenemos en el aumento del coste marginal de producción. En los negocios de internet, este coste tiende a cero, pero en negocios tradicionales, estos costes aumentan de manera más que lineal al aumentar el volumen de producción.
De hecho, los sistemas que se pueden implantar son los que se están llevando a cabo en la actualidad. Ofrecer artículos a coste bajo o incluso a pérdida a cambio de los recambios o suministros que nos van a hacer falta, como por ejemplo el mercado de las impresoras de tinta o cámaras de fotos con el carrete incorporado.
Pero dada la fortaleza del término gratis y la masa potencial de consumidores que ello acarrea, la pyme tiene que diseñar nuevos modelos de negocio que cubran dos segmentos distintos. Por un lado cubrir una demanda a coste cero y por otro lado aventurarse al servicio futuro que conlleva esa demanda a un precio que integre la acumulación de los costes globales.
Al fin y al cabo, los diseños económicos orientados a la fijación de precios en función del coste de producción van a terminar por difuminarse en el tiempo y el campo de servicios segmentados, personalizados y adaptados a nuestros potenciales clientes son los futuros nichos de mercado en un sistema económico en donde el usuario cada vez es más selectivo y elitista con sus elecciones.
Todos pagamos por lo que recibimos, pero al usuario final tenemos que desvincularle el precio final del coste de producción. Os pongo varios ejemplos de precios diferidos aplicables a los mercados tradicionales: * Empresa de mantenimiento de ascensores que instala gratis el ascensor nuevo a cambio de un contrato de mantenimiento a precio definido por 15 años. * Consultora integral de empresas que realiza las gestiones de asesoría laboral y todo lo que conlleva a cambio de formalizar un contrato integral de asesoría, tanto informática, como de provisión de suministros como fiscal y contable.
Antes o después, introducirnos en los mercados van a requerir este grado de dispersión de costes y aquellas pymes que lo consigan tendrán una base estable y sólida de clientes en el tiempo.
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