Teoria de juegos: estrategias de negociación

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A la hora de negociar conviene conocer la famosa teoría de juegos,e ejemplificada, por ejemplo, en el dilema del prisionero. El video con el que arranca esta entrada es un ejemplo de su aplicación práctica y de las consecuencias de la misma. A la hora de de fijar nuestras estrategias de negociación creo que vídeos como éste pueden ser bastante educativos, aunque supongo, que si tenéis cierta experiencia, ya habréis intuido alguna de las reglas que dimanan de los mismos.

Vaya por delante que no asumo la conclusión de que estos experimentos demuestren que el hombre no es racional económicamente hablando (ya lo expliqué en EBS). resumiendo, debemos ser capaces de entender las razones, (que no la razón) que mueven a nuestra contraparte. En este sentido creo que los dos vídeos que voy a exponer a continuación demuestran dos estrategias de negociación muy distintas e igualmente exitosas.

Se trata de la traslación de la teoría de juegos a un programa de TV, Divide o Roba. Los dos concursantes compiten por. Cada uno de ellos tiene dos opciones para pulsar, una es Divide y la otra Roba. Si los dos pulsan Divide se reparten la cifra al 50%. Si los dos pulsan Roba se quedan sin nada. Y si uno pulsa Roba y el otro Divide, el primero se lo lleva todo.

La gracia en el programa está en la negociación que tiene antes de pulsar los botones, en como se convencen, en como intentan llegar a un acuerdo. Atención a esta jugadora de poker, que promete a su oponente que va a pulsar divide y que también lo haga él, que ambos van a compartir el botín:

¿Sorprendidos? Es mucho más interesante éste, en que uno de ellos le jura y perjura al otro que piensa pulsar Roba y que le pide al otro que pulse Divide, a cambio de compartir la cantidad al 50% fuera del programa. Le mira a los ojos y le insiste en que si no pulsa Divide ambos lo perderán todo, que confíe en el. El desenlace es impactante:

Dos mentiras, dos resultados diferentes, pero me da que ambos conocían muy bien al oponente. ¿Y vosotros?

Más información | Reflexiones para experimentar, Yonkis
En Pymes y Autónomos | ¿Qué es el neuromarketing?, Resolución de conflictos: la negociación

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