Que en el transcurso de una relación personal o profesional surjan conflictos es inevitable, como también lo es que tengamos que negociar. En realidad permanentemente entramos y salimos de conflictos, y permanentemente estamos negociando algo, por lo más nimio que lo que estemos negociando sea.
Pero existen ocasiones en que el conflicto o las negociaciones adquieren cierto tamaño o relevancia y requieren de una buena gestión, también de los tiempos, y eso se da mucho en el ámbito profesional y empresarial, hablémoslo.
Creo que en la gestión de los tiempos de un conflicto o una negociación existen tres puntos clave: dar primero, llevar el control y desgastar al contrario. Por supuesto las tres partes van intrínsecamente unidas, y en realidad son una secuencia lógica con la intención de obtener un resultado de victoria para nuestros intereses.
Bien nos estemos planteando alguna demanda, bien estemos negociando un nuevo contrato o simplemente estemos intentando resolver un conflicto con otra parte, el objetivo es el mismo, que se impongan nuestros intereses. Así, toda la secuencia tiene que ir dirigida a persuadir al otro de realizar la misma secuencia, de meterle el miedo en el cuerpo, de derrotarle de antemano para prevenir lo que legítimamente intentara hacer, que es imponer su ritmo, desgastarnos y vencernos, la clave esta entonces en quien domine primero la secuencia y la sepa manejar mejor hasta su conclusión.
Recordemos, primero hemos de dar primero, proponer, preparar, amedrentar, enseñar y marcar el terreno de juego, mostrar algunas cartas, enseñar los dientes en su justa medida, adaptando la mordedura (o el bálsamo) según las circunstancias.
Segundo, mantener el control de la situación, marcando los ritmos, no permitiendo que se desencadenen movimientos cuando no nos interesa o desencadenándolos si ese es nuestro interés, intentando anteponernos a los que la otra parte intente desencadenar en la medida de lo posible, y en caso contrario, gestionando estos golpes adecuadamente y contraatacando si lo creemos conveniente. Detalle, contraatacando incluso por otros flancos para presionar a que la otra parte persista con su ataque por el flanco inicial, o para tumbar sus resistencias.
Y tercero, y clave, debilitar al adversario, mostrándose fuerte, no nos impondrán su contrato, sus condiciones, o se impone nuestro contrato o no se cierra la contratación. Desgastándolo, demostrándole que persistir en la batalla le resultara más doloroso que renunciar a ella, que retirarse, en definitiva, doblegarlo, ganarle, imponernos.
En Pymes y Autónomos | Transparencia, comunicación y silencio ante los ataques
Imagen | juancandela225
Comentarios
Sólo valido para un tipo de negociación, no para el que se aconseja últimamente en los negocios. Aconsejado también para tipos con problemas de autoestima que necesitan constantemente ser mejor que otro para autoconvencerse que no son unos miserables. La negociación empresarial tiene un fin que no es derrotar al contrario. Eso lo dejaremos para frustrados que necesitan reafirmarse de alguna manera. Para el resto, la negociación persigue alcanzar unos objetivos propios, independientemente de que el otro los alcance o no. Un buen gestor empresarial persigue negociaciónes de cooperación donde puede establecer condiciones favorables para su empresa pero con relaciones estables y duraderas que le permitan posicionarse en el mercado de forma estable. De otra forma se buscan clientes y proveedores de usar y tirar, forzándolos al máximo de sus posibilidades y paciencia y desechando las sinergias que puede producir la interacción con nuestros clientes/proveedores. Ahora bien, si se trata de ver quien la tiene más larga, quien es más chulo, quien aguanta más, en definitiva, si es una cuestión de adrenalina y puro macho, el artículo del señor castillón es excelente. Para el resto recomiendo olvidar inmediatamente el artículo y consultar con verdaderos profesionales.
-- editado por última vez a las 13:41
Excelente thantalass
Sr/a. Thantalass,
Buen comentario el suyo, es otro enfoque valido para tratar la gestión de conflictos y de negociaciones. Sin duda es una visión completamente opuesta a la mía, pero absolutamente valida, le reitero, excelente comentario.
Atte,
CASTILLON
Sin duda atractivo el título del artículo. Es un punto de vista más sobre como actuar en las negociaciones, el cual no comparto en absoluto.
Creo que es una visión cortoplacista de como llevar a cabo una negociación, que al fin y al cabo es una relación social.
La cuestión es, ¿cuando interesa ser cortoplacista en las relaciones sociales(laborales o personales)?
Yo diría que en muy contadas ocasiones. Cuando estés seguro que no vas a volver a encontrarte con la otra parte, quizás habría que plantearse estrategias de negociación como estas. Pero aún así, dada la era de la comunicación en la que vivimos, tu fama puede llegar a tu entorno dando un gran rodeo por el cibermundo, entonces, habrás ganado en un momento puntual pero tu imagen se habrá deteriorado. Resultado: "pan para hoy, hambre para mañana".
La cooperación es fundamental para la supervivencia, ya sea en el ámbito personal o empresarial. Los que negocian de esta forma suelen ser del perfil "lobo solitario", mueren antes que el resto.
Pensemos en el medio y largo plazo, aquí está escondida la mejora. Lo demás, es una pérdida de tiempo.
-- editado por última vez a las 18:49
Estimado Marco00,
Estoy completamente de acuerdo en un aspecto, en que la técnica “agresiva” que propongo no es útil en todas las ocasiones, básicamente es una estrategia que esta pensada más para los casos en los que hay que litigar, que no por supuesto en los que hay que construir relaciones o puentes sólidos.
Ciertamente, para mi todas son buenas y profesionales estrategias, siempre que utilicemos cada una en el momento apropiado.... es decir no ir a morder si queremos cerrar un acuerdo de colaboración a largo plazo, y no ir con el lirio en la mano si tenemos que demandar por ejemplo a un deudor.
Por cierto, excelente comentario.
Saludos,
CASTILLON
No comparto en nada lo que expones Jordi. Es cortoplacista, anacrónico..
La suma del win-win en el primer asalto y el win-win en el segundo es mayor que la del lose-win en el primero y el win-lose en el segundo.
Hola Chowdon,
Me gusta lo de los asaltos que expones pero no acabo de verlo, si yo he ganado el primer asalto... ¿en teoría no ha quedado más desgastada la otra parte y parto con algo de ventaja (aunque sea poca) en la segunda, y por ende ya logro de entrada desequilibrar algo la balanza?, al contrario si se da la suma que tu dices, al finalizar los dos asaltos no acabo de ver el resultado de la suma mayor, veo un resultado a priori a iguales, no se si me estoy explicando bien, ¿me equivoco?, te lo pregunto con toda la humildad del mundo, pues no acabo de ver lo de la suma que dices.
Claro, esto partiendo de la base que de lo que hablemos es de que uno gane y otro pierda, sino, si se tratase de que “ambos ganen” por supuesto que lo que dices es meridianamente cierto con toda claridad.
Saludos,
JORDI
Me refiero a que en una serie de negociaciones en las que se llega a un acuerdo beneficioso para las dos partes, no solo se consigue lo acordado sino también lo que ambas partes aportan para mejorarlo (ya que repercute en beneficio de ambos).
En un acuerdo en el que uno gana y otro pierde solo se obtiene una ganancia (tal vez temporal) y el rencor de la otra parte.
Voy a poner un ejemplo de mi industria (que no de mi empresa):
Cuando Boeing diseñó el 777 le decía exactamente a los proveedores que es lo que quería, negociaba el mejor precio (para Boeing) y estos obedecian sin aportar absolutamente nada mas. El resultado es que el 777 se convirtió en una basura con alas y Airbus le robó el mercado.
Ahora han diseñado el Dreamliner (787) y todos sus proveedores participan en el proyecto, reciben información hacen aportaciones. Le podemos preguntar las consecuencias a Airbus.
Jordi eres demasiado "liberal"...
interesante
Jordi,
es este artículo nadie está de acuerdo contigo. Yo tampoco.
Creo que es muy útil prepararse las negociaciones pensando en lo que el otro quiere conseguir. Tener en cuenta sus necesidades, y ponerse en su lugar. Hay que conseguir que obtenga algo de lo que se proponía, pq en una negociación todo el mundo cede y todo el mundo gana.
He visto a proveedores abandonar una lucha demasiado encarnizada, cuando el cliente realmente les quería contratar a ellos, pero tiró tanto de la cuerda, que ésta se rompió. Un error de cálculo que se paga caro. El resultado es que nadie tiene lo que quiere. El proveedor pierde al cliente, y el cliente contrata al que no quería contratar.
Otra cosa que veo a menudo es que las negociaciones se encallan por verdaderas tonterías. Cuando el grueso del contrato está ya acordado, y nos vamos a comer contentos, aparece aquella clausilita que nunca se va a aplicar, y que echa por tierra todo el trabajo hecho. Supongo que como no ha habido pelea y todo el mundo se considera un genio negociando (igual que conduciendo), hay que generar algo que contar a los amigotes.
¡Saludos!
Buenas noches Bajavoluntaria.
Bien, bien...eso es lo interesante, que la gente no este de acuerdo y que se inicie el debate como se esta haciendo en este artículo.
Un placer volver a verte por aquí.
Saludos,
JORDI
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