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Cómo manejar los momentos irracionales de una negociación

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Siendo realistas, cuando se establece una negociación, no siempre se actúa de un modo racional y al final pueden ser motivo de conflictos innecesarios.

En ocasiones, una discusión, aparentemente amistosa, puede volverse en desagradable y tensa en un abrir y cerrar de ojos.

Cuando tu interlocutor y tú no estáis viendo el asunto con los mismos ojos, no merece la pena forzar a la otra persona a aceptar tu punto de vista mediante amenazas y coacciones estériles.

Tratar de enmarcar tanto las implicaciones como las consecuencias naturales, resulta de más utilidad que estar tramando una venganza calculada.

Quién no ha caído en la tentación de, en un momento de tensión, durante una negociación, espetar algo como "¡házlo y nos veremos en los tribunales!", en lugar de, "entenderás, que me veo en la obligación de defender los intereses de mi empresa".

El significado es el mismo pero la forma de enunciarlo relaja la tensión del momento, en lugar, de acrecentarla.

De hecho, nadie pide disculpas por proteger sus propios intereses pero, sí lo está por verter amenazas como artificio de la negociación.

Compartir las potenciales consecuencias naturales, tranquilizar a la otra parte en nuestro deseo de evitarlas y mostrar nuestra disposición a continuar con la negociación, siempre da mejores resultados que las amenazas para promover un pulso tan irracional como innecesario.

Imagen | RyanMcGuire En Pymes y Autónomos | Resolución de conflictos: identificación y definición del problema

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