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El cliente que lee tu información financiera

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Allá por julio dedicaba una entrada en el post a cuestionarme sobre la conveniencia o no de hacer públicos nuestros datos de facturación, especialmente si lo hacemos más allá de nuestras obligaciones formales (publicidad en el Registro Mercantil a quien le competa). La conclusión a la que llegaba es que había que ser consciente de los riesgos que se asumían, y que lo del 2.0 está muy bien, pero a veces conviene estar callandito. Claro que, en ocasiones hay quien no nos permite estar callado. Me refiero a aquellos clientes que se dedican a leer tu información financiera. ¿No los conocéis? Yo si.

Uno ha asistido a reuniones en las que la empresa clienta, de la cual depende la pyme en un 80% o más, exige como parte de la negociación de precios una serie de documentación contable. Obviamente, ya disponen de la que les facilita el Registro Mercantil, pero se interesan especialmente también por soportes de contabilidad analítica. El propósito está claro: según ellos, ayudarte a ser más competitivo, al estilo Arriortua. En la práctica se trata, ni más ni menos, que de comprobar si ganas demasiado con ellos y forzarte a bajar los precios, a reducir tus márgenes para incrementar los suyos, a no permitir que acumulas excesivas ganancias para evitar que te crezca el músculo financiero y te plantees un futuro alejado del suyo. En definitiva, buscan mantener a la pyme proveedora viva pero permanentemente en sus manos. Un ejemplo lo encontré en este hilo de burbuja.info:


Esta mañana he estado hablando con un socio de una de las empresas interproveedoras de Mercadona sobre cuestiones profesionales y me comenta lo mucho que les están apretando los de MErcadona.

No solo les tuvieron que dar informacion interna de la empresa de sus procesos productivos, sino que fijan a que precio se los debemos de vender.

En principio, si los calculos de Mercadona son razonables, el volumen que faena que entra es tal, que por muy poco que ganes, compensa.

Ahora bien, despues de un par de años decidimos mejorar las instalaciones y reducir costes electricos con unas nuevas maquinas y hornos, así como un sistema de cogeneración para pagar menos de luz. Con ayudas de la UE se pagó una parte importante y el resto, en comodos plazos.

Eso nos da que ya el año siguiente, obtivieramos unos beneficios importantes, sobre todo en ahorro energético y producción.

Pues bien, Mercadona ya nos ha avisado que volverán a revisar los procesos productivos, así como lo que hacen “asiduamente” consultar las cuentas publicas del registro mercantil de los interproveedores.

Por lo que cualquier mejora o inversion que se haga en la empresa, será para bajar el precio el producto final y “no para que ganemos más dinero”.

¿Qué hacemos ante estos vampiros empresariales? En primer lugar, tomar conciencia de lo peligrosa que es nuestra situación. Hay que buscarle compañía a nuestra cliente en nuestro portafolio, sin que cante en exceso y sin pausa. La política del gran cliente único es un suicidio empresarial. Es más, desde el primer momento se deja de gozar de las ventajas de ser empresario para padecer todos sus inconvenientes. Claro que, esto es una solución a medio plazo, y cuando nos aprieta el zapato es a corto. Y en ese punto, os comentaré lo que he visto que funciona.

Si en toda empresa el rol del financiero es importante, y más en estos tiempos, en aquellas que tienen este tipo de clientela lo es incluso más. Obviamente debe asistir a las reuniones con el cliente, y debe aportar la información que se le solicita (de no hacerlo, la práctica habitual de presión es rescindir el contrato), defendiéndola ante esta suerte de inspectores de precios. Pero previamente, debe haberlas trabajado un tanto. Sin caer en el fraude fiscal, pero con las opciones que nos facilita el Derecho Fiscal y el Derecho Mercantil, debe vaciar la empresa de beneficios, de márgenes en sus distintas lineas. Me refiero al uso de sociedades proveedoras, de facturaciones de terceros, controlados discretamente por los accionistas del grupo. Eso en cuanto a la documentación mercantil y fiscal,si hablamos de contabilidad analítica, de costes, apuesto directamente por generar una ad hoc para dichas reuniones y que cuadre con la imagen que queremos transmitir. Y todo ello con el suficiente sigilo para que no trascienda del circulo de confianza de la dirección de al empresa.

Creo que se me entiende todo. No os queda otra si queréis que el negocio llegue a vuestros hijos.

En Pymes y Autónomos | Información sobre tus clientes y proveedores
Imagen | bounus1up

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