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Y ahora ¿cómo rentabilizo a mis clientes?

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Leyendo esta mañana el artículo de Cotizalia de François Derbaix en el que habla sobre la financiación y las claves para empezar un negocio volvemos a caer en el eterno problema que tiene mucha gente que no asume desde el principio que el objetivo real de cualquier empresa ha de ser encontrar clientes y rentabilizarlos.

Esto también viene a colación con uno de los principales errores que cometen los emprendedores en la concepción de su negocio, no empezar por rodearte de un buen equipo. François comenta que "el equipo es imprescindible para desarrollar un buen producto, para atender bien a tus clientes y para encontrar financiación. No empieces ni a desarrollar ni a buscar financiación mientras no tengas un buen equipo completo".

En muchos casos cuando el proyecto está desarrollado por personas del mismo perfil se cae en el error de dejar el resto de actividades para mas adelante. En los proyectos tecnológicos es muy habitual que se empiece a trabajar en el aspecto técnico y de desarrollo de producto y no se preste atención al marketing o la gestión hasta que hemos acabado buena parte del proceso productivo.

Esto nos puede llevar a dos situaciones, la primera es no saber como comercializar ese producto, no tener claro cuáles pueden ser nuestros clientes objetivos, como llegar a ellos y cómo conseguir que consuman lo que nosotros les ofrecemos.

La otra situación, tanto o más grave que la anterio,r es ir generando una masas de posibles clientes o consumidores de nuestro producto pero no tener claro como rentabilizarlos. Muchos proyectos se basan en una fase de captación donde lo que se pretende es llegar a un montón de gente, para ello se ofrecen servicios gratuitos o funcionalidades sin coste con el objetivo de crear un gran grupo de seguidores a los que más adelante venderles algo.

Esta estrategia puede ser problemática, primero si se ofrecen servicios gratuitos es muy difícil transformarlos en servicios de pago. Ya ha habido varios casos de páginas de información o periódicos digitales que empezaron siendo gratuitos y al pasar a la modalida de pago perdieron la inmensa mayoría de sus lectores porque el cliente no asimila fácilmente que tiene que empezar a pagar por algo que podía obtener gratis hasta ese momento.

Por otro lado, cuando hemos hecho una inversión y queremos empezar a rentabilizarla y que el proyecto empiece a generar ingresos debemos de tener claro cuál va a ser la manera de lograrlo. Por eso es importante no posponer el diseño del modelo de negocio y por eso es importante que en el diseño de éste participe el equipo completo.

Retrasar ese paso para cuando ya tengamos potenciales clientes o seguidores de nuestro producto es una grave equivocación, no podemos plantearos un negocio bajo el prisma de buscar los clientes y pensar luego cómo rentabilizarlos.

En Pymes y Autónomos | Crear la empresa desde el producto o el producto desde la empresa Imagen | David Lacarta

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