La diversificación de la cartera de clientes como 'clave' para la supervivencia

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Aún hay muchos empresarios que basan el crecimiento de su negocio en el volumen, sin caer en la cuenta de los riesgos que comporta concentrar nuestros ingresos en un pequeño conjunto de grandes clientes.

Esta estrategia, aunque es golosa en el sentido de que difícilmente podemos decir no a un buen cliente que desea incrementar la relación comercial con nosotros, tenemos que tener en cuenta que esta situación puede suponer grandes riesgos para la viabilidad de nuestro negocio si no sabemos gestionarla.

Por poner un ejemplo, fíjense en algunas de las empresas de servicios que trabajaban únicamente con un Ayuntamiento, empresas que aún teniendo un volumen de trabajo aceptable, se han encontrado con el deterioro de los pagos de los Entes Locales, generando una situación que ha desembocado en la quiebra y posterior cierre de muchos negocios. 

Por tanto, lo ideal sería tener una cartera de clientes diversificada, para que en caso de default (impago) de uno de nuestros clientes no implique un deterioro de nuestro negocio. Para ello, debemos llevar a cabo un exhaustivo control sobre nuestra cartera, teniendo presente periódicamente cuáles son los clientes que nos generan más margen, para así repartir nuestros ingresos de la manera más armónica posible, evitando riesgos innecesarios. Recuerden que no podemos colocar todos los huevos en la misma cesta.

En Pymes y Autónomos | ¿Especializarse o diversificar riesgos?
Imagen | bpheonix

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