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Esto es la guerra (II): la estrategia de pre-defensa

Esto es la guerra (II): la estrategia de pre-defensa
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Como comentábamos en el artículo sobre la defensa fortificada, en ocasiones no es suficiente con mantener nuestras cuotas de mercado de forma estática. Para defenderlas puede ser necesario lanzar ataques contra la competencia incluso antes de que esta se enfrente realmente a nosotros.

Vamos a verlo con un ejemplo. Si fuéramos un ejército invasor, que nos encontramos fortificados a cientos de metros de la muralla de nuestro enemigo y escuchamos que nos van a atacar en pocas horas ¿empezaríamos la invasión?.

Es poco probable que nos lanzaramos, para así evitar el enfrentamiento al aire libre, de modo que seguramente retrasaríamos la ofensiva. El enemigo habría lanzado una pre-defensa que en ocasiones se caracteriza más por su efecto psicológico que el real.

Si la información fuera falsa, podría buscar asustar al enemigo o evitar que tome posiciones para así ganar tiempo. No siempre funciona, pero si fuéramos a lanzar un producto y el competidor amenazara con una brusca bajada de precios ¿podríamos afrontarla? ¿nos lanzaríamos al ataque? Para que surjan dudas, muchas veces solo hacen falta palabras.

¿Verdad o Mentira?

En el ejemplo he utilizado la mentira para reflejar el papel psicológico de estas estrategias en las guerras del mercado, pero muchas de las medidas son muy reales. Ante la amenaza de la competencia podemos reaccionar a tiempo tomando medidas efectivas ya sea sobre el precio, el producto, la distribución o la publicidad... incluso añadiría, sobre las políticas de gestión que nos permitirían abaratar costes.

Ahora pensemos en las gaviotas (ahora lo comprenderán)... en ocasiones vemos noticias sobre el ataque de estas aves a las personas. Lo hacen para defender el territorio próximo a sus nidos. Atacan antes de que nosotros ataquemos así que podría ser un buen ejemplo de pre-defensa aunque ellas nunca utilizan las mentiras...

A este respecto, el bulo no siempre llega por parte del que se defiende. En ocasiones parte del atacante, que inicia, o dice que va a iniciar, una campaña muy agresiva para enfrentarse a los líderes del mercado y que podrían perder la batalla al no disponer de los fondos necesarios para lograr la victoria.

Si ante la amenaza comenzamos una estrategia de defensa igualmente agresiva podemos ponernos en peligro. Hay que estudiar las posibilidades sin dejarse llevar por las amenazas, situándolas en su contexto real.

En este caso, si el líder es fuerte y conoce perfectamente su mercado y su poder en él, podría defenderse sin modificar drásticamente sus políticas de marketing mediante una guerra de desgaste.

Esto ocurrió con el ataque de la marca Hunt hacia Heinz, un conflicto demasiado costoso para la primera marca que dejó patente la superioridad de la segunda. El impacto psicológico y real sobre la competencia fue muy grande pero esto solo está al alcance de las marcas más poderosas.

Las pequeñas empresas deben controlar su mercado y sus propias fuerzas y debilidades. La pre-defensa no debe consistir en quemar todas las naves antes de ver al enemigo, sino en adaptarse a los movimientos de la competencia tratando de adelantarse a ellos. Eso sí, si nuestro cliente valora la calidad nunca debemos renunciar a ella para comenzar una guerra de precios.

En Pymes y Autónomos | Esto es la guerra (I): la defensa fortificada, Lo que el ejército puede aportar a una pyme, Para ganar la guerra ... Busquemos una alianza Imagen | Tombayly13

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