Siempre he sostenido que, en la empresa, es más, en la vida, de un modo u otro, y con independencia de ser consciente de ello, todos vendemos algo: un bien, un servicio, a nosotros mismos, una historia, etc.. aunque quizás más bien diría que todos deberíamos vender algo. Mi experiencia me dice que aquel que no lo hace anda un tanto perdido, sin saber muy bien de que va esta película que nos ha tocado vivir. Pues bien, quien dice vender dice intermediar.
Todos somos intermediarios: entre empresa y clientes, entre distintos departamentos, siendo la cara de la empresa ante los proveedores y organismos públicos, con los amigos, etc. Y sin embargo, la figura del intermediario tiene una muy mala prensa en nuestra sociedad, a la que solo le falta gritar matemos al intermediario. Yo defiendo justo lo contrario, y es que el intermediario es necesario siempre que cree valor, potencie las relaciones, asuma riesgos, etc. Claro que entonces, y aprovechando un termino muy informático, quizás deberíamos hablar de hub.
Cuando uno es visto como un mero intermediario, con gafas peyorativas, uno es un mero coste,alguien prescindible, alguien sin estructura suficiente para prestar un servicio completo. Y la lógica acaba conduciendo a que se prescinda de nosotros, a que se nos puentee, a que se nos salte. Es algo sumamente tÍpico en los negocios inmobiliarios españoles. ¿Cuantos intermediarios suponen un plus en la relación? Pocos o ninguno. ¿por qué pagar?
Evidentemente, nuestra reacción es la de defensa frente a lo que percibimos como una agresión. Mi cliente, mi contacto, mi parcelita son solo míos. Limitaré el acceso, la información, el contacto, a la otra parte, y me convertiré en una suerte de chamán empresarial, de guardián de los secretos. La imagen, entre nosotros suele ser lamentable, defensiva y acomplejada, no sirviendo a la larga de mucho.
Frente a eso está lo que podríamos llamar intermediario 2.0, o más propiamente, ser un hub, el centro de un sistema donde coinciden los radios, donde se encuentra el eje. Es decir, gracias a su carácter vertebrador, potenciador, de foco de conocimiento, se hace imprescindible para esos radios-clientes-proveedores. Tiene el control debido a que sabe que hacer con esa información, como incrementar su rentabilidad. No es valioso debido a que retenga sin más dicha información. Por mucho que las otras partes se conozcan el negocio funciona mejor, mucho mejor gracias al hub, que reparte y da juego. Ya puestos a poner motes a Xavi del FC Barcelona, que mejor que el hub por antonomasia, mejor que el Humprey que suelen usar en laSexta.
A pie de pagina os dejo un par de enlaces en dicho sentido, una reflexión de alguien muy conocido en la blogosfera, y un “manifiesto” de los que publican en Change This apostando por esta forma de concebir las relaciones profesionales y de negocio. Cito textualmente:
Tu trabajo es convertirte en un hub, un centro de influencia que crea valor para tus clientes desde el punto de vista de éstos. Las ventas y los beneficios son el resultado de satisfacer los deseos de los clientes a través de la educación, el contenido valioso y productos y servicios reseñables. Haz esto y los miembros de tu entorno empresarial se convertirán en tus abogados y evangelistas.
Más información | Alorza, HubMentality (PDF)
En El Blog Salmón | El Abogado del Diablo de los intermediarios agrícolas“>El Abogado del Diablo de los intermediarios agrícolas
En Pymes y autonomos | Mata al intermediario“>Mata al intermediario
Imagen | Honda CB77 Restoration