Cuidado, tu peor competencia puede no estar en tu mercado

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A veces podemos plantearnos un modelo de negocio que tiene en cuenta a los competidores directos que tenemos en nuestro mercado. Sin embargo debemos de hacer un análisis más exhaustivo de lo que buscan o consumen nuestros potenciales clientes porque puede ocurrir que la peor competencia no esté en nuestro mercado.

En el sector en el que desarrollamos nuestra actividad pueden converger diversos mercados por lo que no es suficiente, a la hora de analizar a la competencia al definir nuestro modelo de negocio, con comprarar productos, calidades o precios de nuestros competidores directos y debemos analizar el sector en conjunto para evitar que mercados que convergen con el nuestro puedan aprovecharse de errores colectivos para conquistar al consumidor. Un ejemplo muy claro de esto es el mercado de las bebidas, el negocio tradicional que representa el mercado del vino contra el, cada vez más pujante y mayoritario, mercado de la cerveza.

La explotación de la industria del vino en España tiene su base en una gran cantidad y calidad de productos, múltiples denominaciones de origen con distintas variedades de productos pero que se apoyan en modelos de explotación más tradicionales. Incluso en determinadas zonas el cultivo de la uva, el embotellamiento o la comercialización se hace de manera casi familiar, lo que muchas veces limita la capacidad de producción y de generación de negocio.

Vinos como el Albariño en Galicia cuentan con un reconicimiento del producto cada vez mayor, pero el modelo de negocio sigue siendo el mismo de hace dos o tres generaciones. Hay muchas pequeñas bodegas que luchan por su cuenta pero cuya capacidad es muy limitada y no pueden hacer un gran esfuerzo por promocionar el producto. Esta situación se hace extensiva a otras muchas zonas de nuestro país, pero como todo el sector del vino, salvo excepciones, vive una situación similar, se mantiene la estructura sin apenas cambios.

El mercado de la cerveza hace un gran esfuerzo en la promoción. Múltiples marcas aparecen como organizadores, anunciantes o patrocinadores de eventos, Cruzcampo por ejemplo patrocina a la selección española de fútbol, lo que demuestra el interés del sector por estar presente y hacerce visible. La lucha es entre las marcas, pero trasciende más allá y busca aumentar el mercado objetivo.

El resultado es que en 2010 el consumo de vino en España por persona y año fue de 18 litros, cuando hace 30 años sobrepasaba los 50, por contra la cerveza arroja un consumo de 48,3 litros por persona y año. Las bodegas, durante mucho tiempo, han fijado su objetivo en fidelizar al consumidor tradicional o gran conocedor del vino y han descuidado el resto, es decir la competencia por el mercado interno les ha hecho perder la batalla del resto de consumidores con la competencia externa.

En la lucha por captar clientes debemos tener una visión global de todo lo que les rodea. Es la única manera de poder trazar estrategias efectivas, fijarnos sólo en nuestros competidores directos nos puede llevar a cometer los mismos errores y olvidarnos de otras empresas o productos que también compiten con nosotros por la atención de esos mismos consumidores.

En Pymes y Autónomos | ¿Tienes identificada a tu competencia?
Imagen | jlastras

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