La meta de cualquier empresario es tener acceso a clientes de gama alta, estos son los clientes que realmente puede crear una gran diferencia en la rentabilidad de cualquier negocio. En la mayoría de las ocasiones no se preocupan por el costo, siempre y cuando puedan estar seguros de obtener una calidad superior. Sin embargo, no todas las empresas saben lo básico para atraer a los clientes de gama alta, la mayoría piensa que con un buen producto los clientes vendrán, y en la mayoría de las ocasiones no es así. Para captar a estos muy buenos clientes es imprescindible para un negocio entender la forma en que estas personas piensan y actúan y cómo realizan su acto de compra, aquí hay algunas orientaciones sobre cómo lograr este objetivo:
El precio debe reflejar la calidad
Proporcionar soluciones económicas o de bajo presupuesto es atractivo, pero si una empresa quiere aparecer completamente competitivo y profesional, el precio que cobra siempre debe reflejar la calidad del servicio que presta, los clientes de gama alta no se preocupan mucho por las propuestas baratas - no confían en ellos porque consideran que están mermados de calidd. Si la empresa está utilizando el equipo o la tecnología de primera y cuenta con los mejores profesionales o expertos en el negocio, no hay razón para que los productos o servicios sean baratos.
Establecer una marca de calidad superior
Es la pequeña atención a los detalles que se dan cuenta. Cosas como un sitio web bien diseñado, fotos de alta calidad, incluso la calidad del papel en sus materiales impresos son todos detalles muy importantes. Una empresa siempre debe esforzarse en demostrar que es el mejor que un cliente puede permitirse, construir una reputación sólida hará que el cliente confíe en que el líder es fiable y digno de respeto.
Ofrecer beneficios especiales para los clientes premium
Dedique mucha energía a premiar a sus clientes, piense en las bonificaciones y privilegios especiales que puede aplicar en las cuentas grandes. Estas ventajas son grandes manifestaciones de buen gusto de la empresa y el esfuerzo para cuidar a los grandes clientes.
Agregar elementos de alto valor percibido que actúen como un "sandwich" a su oferta principal.
Piense en su principal producto como la "carne" del sándwich. Para completar su sándwich, debe incluir beneficios que se convierten en el "pan" de su sándwich. Realizar una propuesta de valor contundente en la que todos los productos lleven aparejados servicios de calidad puede ser un buen aliciente que impida la huída de los clientes.
Ofrecer un servicio al cliente consistente y superior
La atención al cliente es un claro reflejo de las operaciones de calidad, ser elegante, elocuente y estar siempre preparado para ayudar, porque los clientes de gama alta están acostumbrados a no esperar. El cliente puede despedir a todo el mundo en la empresa desde el presidente para abajo gastando su dinero en otro lugar.
Recuerde que los compradores de gama alta no están buscando soluciones rápidas o trucos. Quieren calidad, buscan servicio y hacerles sentir que son únicos y especiales.
En Pymes y Autónomos | ¿Un cliente grande o muchos pequeños? Imagen | Nicolas Raymond