Hace tiempo hablamos de la técnica de venta AIDCA, basado en la determinación de procesos mentales que funcionan mediante una relación jerárquica, pero en esta ocasión vamos a ir un paso más allá con el modelo de venta adaptativa de Wierz.
Todos hemos escuchado eso de "cada cliente es un mundo" y basándonos en esta realidad, el modelo intenta describir las características mentales que nos permiten categorizar a los potencial clientes, para así poder establecer métodos de venta adaptados a las necesidades concretas de los mismos.
Cuatro características psicológicas básicas
El método establece la existencia de cuatro características básicas que pueden ser encontradas en el mercado, dos respecto a su personalidad y otras dos según la forma que tienen de relacionarse con los demás:
- Emotivos: las personas emotivas suelen expresar sus sentimientos, o al menos no tratan de ocultarlos en exceso. Esto nos describe un tipo de personas que está abierto a la comunicación y que responde positivamente al trato cercano y humano.
- Introvertidos: sería injusto decir que han personas sin emociones, pero lo que sí podemos decir es que algunos no las exteriorizamos con facilidad. Esto hace que las personas introvertidas sean más reacias a la comunicación y respondan mejor a los datos objetivos y a la información.
- Decididos: se describe a las personas como "decididas" cuando nos dan respuestas rápidas, expresando sus pensamientos de forma directa. Si un comercial aborda a una persona decidida, posiblemente reciba un "no" o un "si" por respuesta.
- Interrogativos: suelen rodear las respuestas para evitar dar un posicionamiento claro respecto a una cuestión. El comercial puede tener problemas cuando este cliente comience a devolver las preguntas que ha realizado.
Cuatro tipos de clientes
Según el modelo, estas características se relacionan entre sí (una de las dos primeras con una de las dos últimas), creando patrones genéricos que tendremos que aprender a abordar, ya que representan a muchos de nuestros posibles clientes:
- Introvertido + Decidido: De este primer tipo podemos concluir que sabemos lo que piensa, pero desconocemos lo que siente. Conseguir una vinculación emocional es complicado, pero están abiertos a una comunicación comercial.
- Emotivo + Decidido: En este caso estamos ante alguien bastante transparente, del que podemos saber lo que piensa y lo que siente. Con este tipo de clientes resulta relativamente sencillo establecer una comunicación.
- Introvertido + Interrogativo: Resulta complicado saber lo que piensa y lo que siente. La comunicación puede resultar muy difícil y la resistencia comercial es máxima.
- Emotivo + Interrogativo: la lógica ya nos lleva a conocer a este grupo: son personas de las que podemos saber lo que sienten pero no lo que piensan.
Ya hemos descrito a grandes rasgos los 4 tipos de clientes que son descritos por el modelo, pero ahora llega la parte más complicada y en la que no podemos dar claves tan genéricas:
¿Sabes afrontar a todos estos clientes? ¿Has previsto métodos de venta adaptados a ellos? Centrarse en los tipos que hemos descritos puede ser útil a la hora de realizar una buena planificación y también a la hora de entrenar a nuestros comerciales.
En Pymes y Autónomos | Técnicas de venta: el modelo AIDCA Imagen | Senator Kate Lundy