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Técnicas de venta: el modelo AIDCA

Técnicas de venta: el modelo AIDCA
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El modelo AIDCA es también denominado de "estados mentales" y se trata de una teoría basada en 5 pasos encadenados que los vendedores deben seguir para lograr llegar al consumidor mediante un proceso psicológico lógico. Clásicamente era denominado modelo AIDA o AIDDA pero la teoría ha ido evolucionando y con ello su nombre

Se basa en procesos mentales jerárquicos que nos permiten ir profundizando en la voluntad de compra hasta lograr cerrar la operación. Es aplicable tanto en la venta directa como en la publicidad y otros procesos de comunicación aunque por supuesto no es la única técnica estratégica existente. El requisito principal es seguir el orden del proceso basado en nuestra estructura mental y establecer un buen precontacto.

A de Atención

Un vendedor debe contar con la atención del cliente para que existan las condiciones de comunicación necesarias para realizar un proceso de venta. Para ello se deberá buscar la manera más adecuada para llamar la atención pudiéndonos ayudar de ciertos estímulos que llamen la atención del público.

Suele funcionar hacer referencia al "yo" del sujeto por lo que iniciar conversaciones con frases dirigidas de forma personal tienen buen resultado: "Me permite que..." Al tratarse de un contacto comercial es muy importante actuar con modales y nunca de forma demasiado "agresiva".

I de Interés

Ya con la atención el vendedor debe procurar que esta se mantenga. Se suele decir que las personas tenemos una curiosidad innata y si hemos logrado que nos atiendan puede ser el momento de hablarles de una oferta, promoción y/o beneficios (directos o indirectos) que pueda obtener de lo que tratamos de venderles. En este proceso hay que procurar escuchar las inquietudes del cliente y no hablar sin más pues esto puede desconectar el interés alcanzado.

D de Deseo

Para focalizar la atención y el interés del cliente en el producto es bueno realizar una demostración atractiva del mismo en la que se observen las bondades del mismo creando una voluntad de compra. Hay que intentar derribar las dudas expresadas por el cliente mediante la demostración práctica y la convicción aunque los teóricos más modernos lo consideran un paso diferente.

C de Convicción

Para muchos (yo me incluyo) la convicción es fundamental y un catalizador del deseo hasta la compra. Además se obtienen beneficios anexos a la fidelización del cliente que pueden traernos ingresos futuros. Si el cliente ya tiene el deseo la convicción será más sencilla y por tanto se basará en dar seguridad.

No solo la compra es más firme sino que también logramos posicionar nuestra marca. Para ello será necesario armarnos de argumentos y replicas sinceras para mantener una conversación sólida que consiga que el cliente tenga total seguridad y garantía del paso que va a dar. No confundamos convencer con engañar, algo con lo que todos deberíamos estar en contra.

A de Acción

Cuando hemos logrado los pasos anteriores el vendedor deberá llevar al cliente hacia la operación de cierre, es decir, a la compra en sí. En este paso podemos continuar levemente con la fase de convicción pero ante todo se deberá mantener el trato amable y cercano hasta que el consumidor abandone el local.

Recordar las formas de pago o financiación que poseamos puede ayudar a facilitar el proceso. Sonreír, conversar y ser amables y próximos deben acompañar al cliente para que quede satisfecho con el gasto que ha realizado.

En definitiva

Esta técnica, enseñada en muchos cursos de venta y empresas, conforma una forma natural de llegar al cliente y conducir un proceso de venta.

La resolución de dudas que es considerado por muchos modelos como un paso en sí mismo aquí forma parte de todos ellos por lo que se entiende que deberán ser abordadas en cualquier momento. Eso sí, según la etapa en la que nos encontremos podremos darle un enfoque más orientado a despertar el deseo o a cerrar definitivamente la venta.

En Pymes y Autónomos | A vender con AIDDA, ¿Vendiendo? no te quedes sin frases ni recursos, Técnicas de venta Imagen | Chvad_sb

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