Trabajas de sol a sol, te dejas el pellejo y tras años de esfuerzo te encuentras con que a los clientes no les interesa lo que te mates tú sino cuánto de bueno puedes hacer por ellos. El mundo empresarial es más competitivo que nunca. Si no tienes éxito con un producto o servicio nadie se ocupa de ti pero si lo tienes resulta que en dos días te lo han copiado. Hoy día la batalla no esta en el producto en sí sino en los elementos diferenciadores que confieren ventaja a un negocio sobre otro.
Pensemos primero en cuál es la actividad de nuestro negocio, por ejemplo un centro de estética con sus correspondientes servicios asociados por ejemplo peluquería, manicura, masajes o una cabina de bronceado. Hasta aquí bien, pero resulta que todo esto es fácilmente imitable. Entonces les hacemos caso a los asesores y pensamos en cuáles son las soluciones o utilidades por las que pagan los clientes nuestros servicios como por ejemplo belleza, seguridad personal o bienestar. Estupendo, pero todo esto también lo proporcionan los demás. Por tanto, ¿cómo ser valorados y conseguir mayores ingresos? Pues con aquello que los demás no pueden imitar. Por ejemplo:
- Amplios horarios. Abrir a horas que no abre la competencia o hacerlo cuando les resulta cómodo a nuestros clientes. El horario de 10 a 10 de los centros comerciales es más que cómodo para quien trabaja y no puede pasarse en horario laboral.
- Aparcamiento. El coche no se peina ni se hace la manicura pero nos lleva adonde se peina y se hace la manicura. Saber que uno no se va a pasar media hora buscando donde aparcar puede ser un aspecto a valorar por el cliente.
- Descuentos. Pueden ser en dinero pero no necesariamente, de hecho lo ideal es que sean en especie, ¿qué tal un servicio gratis por cada siete prestados o un descuento en el parking?
- Facilidad de acceso. Los bajos comerciales son los locales ideales pero es cierto que no siempre es posible establecerse en uno.
- Experiencia en el sector. No por tener mucha experiencia se es mejor profesional pero ayuda mucho. Un buen profesional siempre tendrá una clientela fija.
- Otras tiendas/establecimientos. Ciertos negocios se benefician de la proximidad de otros de tal forma que el cliente aproveche para otras gestiones. Nos guste o no, nuestra sociedad es utilitarista y matar dos pájaros de un tiro está a la orden del día.
Quizá te parezca que no pero hemos aumentado notablemente la lista de soluciones o utilidades que les proporcionamos a nuestros clientes. Aparte de las ya citadas de belleza, seguridad personal o bienestar hemos añadido comodidad (amplios horarios, aparcamiento y facilidad de acceso) utilidad (otras tiendas/establecimientos, descuentos) y profesionalidad (experiencia). Lógicamente cada negocio tiene características propias y el presupuesto es limitado pero sé creativo y recuerda que:
"A los clientes no les interesa cuán bueno eres, sino cuánto de bueno puedes hacer por ellos." Miguel Ángel de Alzáa Autor y Consultor en Marketing y Publicidad
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