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Claves básicas para crear un buen sistema de remuneración para vendedores

Claves básicas para crear un buen sistema de remuneración para vendedores
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Si tenemos un equipo de ventas, nos encontraremos con el problema de tener que confeccionar un sistema de remuneración que cumpla con las 4 leyes: que sea justo, transparente y que tenga objetivos alcanzables y cuantificables. Pese a que son condiciones muy conocidas y correctas, en la práctica son insuficientes para guiarnos en el proceso de confección.

No debemos olvidar que un sistema de remuneración se encamina a mantener la motivación, dirigiendo el salario hacia las actividades que más aportan a la empresa. Por eso, aunque ya tengamos un plan, es bueno revisar el sistema para comprobar si podemos estar fallando en algunas claves básicas o si necesita una actualización.

Mira los números

Para empezar vamos a plantearnos una cosa ¿sabemos cuántas ventas nos hace falta para que la empresa no gane ni pierda dinero con un trabajador? Hablamos del punto de equilibro de cada comercial, calculado en base las ventas actuales o previstas y la plantilla actual o futura.

Puede ser una buena reflexión para comenzar y seguramente algunos se llevarán una pequeña sorpresa al no saber responder adecuadamente a la pregunta.

Con estos cálculos podemos aproximar el salario básico que podemos soportar para cada comercial según las ventas y la plantilla (quizás esté sobredimensionada). Tengamos en cuenta que habitualmente el salario fijo corresponde al 60 o 70% del total, siendo el restante completado por el variable, pero en el caso de poder asumir grandes salarios lo normal es que se minore la parte variable (también sucede al contrario).

Con el punto de equilibrio calculado podemos saber los límites salariales sostenibles, así que a la hora de crear el sistema de comisiones deberemos tenerlo en cuenta. Es decir, crearemos un sistema en escala en el que a más ventas, mayor será el incentivo, pero atendiendo a una cosa: con el primer escalón deberíamos obtener un salario igual o ligeramente superior al punto de equilibrio.

Estas comisiones individuales pueden ser complementadas por un sistema de bonificaciones en base a objetivos grupales u organizacionales, con los que vincular a los trabajadores con los resultados económicos de la empresa.

Si con todo esto logramos creamos un sistema justo, que sea comprendido por todos, que se ajuste a la realidad empresarial, y conseguimos marcar unos buenos objetivos cuantificables y alcanzables, habremos dado un gran paso.

Adaptarse o morir

Algunas empresas cometen un pequeño error a la hora de crear sus escalas y es que marcan un tope para ellas. De esta manera se desincentiva la venta en ciertos niveles, sobretodo si no ha sido revisada y las cifras de ventas están cada vez más próximas a dicho techo.

Sé que en una época como esta puede resultar contradictorio leer algo así, pero si no revisamos y actualizamos nuestras escalas, podemos tener un serio problema… incluso si el “suelo” está demasiado alto.

Los objetivos, por otra parte, deben marcarse según las necesidades de la empresa. Para ello tenemos que centrarnos en premiar los resultados que van en la dirección adecuada, informando a los trabajadores de cuales son, de cómo se van a controlar y cómo se van a incentivar.

Cuando los niveles de ventas caen, como por una crisis como la actual, puede estar bien cambiar las variables utilizadas. Por ejemplo, puede que en 2006 creáramos un buen sistema basado en las cifras de las ventas, pero si ahora no se vende por la situación coyuntural ¿de qué nos sirve?

Si, los vendedores querrán vender, pero pueden enfrentarse a la frustración y la empresa no gana nada con ello. ¿Por qué no cambiamos y premiamos las acciones de fidelización?

Hay muchos valores a controlar y que son de justicia a la hora de crear un plan de remuneración. Hay que premiar la veteranía, las cifras de ventas, el grado de satisfacción del cliente, la gestión de los impagados, el margen de ventas, etc… por eso, creo que es importante que añadamos una nueva ley a las cuatro conocidas: nuestro sistema idebe ser adaptable.

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