Y no me refiero a vender como la popular protagonista de la serie de TV, sino a una técnica de venta. Destaca como uno de los métodos clásicos como la venta por fórmula AIDDA, presentada hace 60 años por Percy Whaiting su libro "Las cinco grandes reglas de la venta".
Aún después de tanto tiempo, esta técnica se sigue utilizando por muchísimos de los vendedores de todo el mundo porque el método AIDDA es perfectamente compatible con otros sistemas y técnicas que se han puesto de moda con posterioridad.
AIDDA es el nemotécnica de:
- A: Atención. En toda toma de contacto el vendedor debe captar la atención del futuro comprador o cliente.
- I : Interés. Una vez tengamos la atención de nuestro cliente, tenemos que generar interés en él por nuestro producto o servicio, de tal forma que capte su necesidad de adquirirlo.
- D: Demostración. Como parte de complemento a su interés, debemos demostrarle fehecientemente que nuestro producto o servicio funciona perfectamente, o que logrará cumplir sus expectativas y necesidades.
- D: Deseo. Si hemos pasado los tres puntos anteriores con éxito, el cliente mostrará deseo por adquirir nuestro producto, y como buenos vendedores debemos conseguir que su deseo sea máximo.
- A: Acción. Mediante la cual ultimamos y cerramos toda la negociación y venta, sin dudar por nuestra parte que aseguraremos incluso fidelizar a el cliente.
Si logramos completar las cinco fases con éxito, no hay motivo para que la venta se venga abajo, dado que la satisfación mutua conseguida por el cliente y el vendedor son máximas. El cliente consigue el producto que necesita, y el vendedor cumple su objetivo de vender. ¿Aplicais este método en vuestro negocio? ¿Lo complementáis con algún otro?