Lo comentaba hace tiempo en El Blog Salmón,en un post titulado El negocio esta en el BOE. Por mucho que que algunos crean que estamos viviendo en la Sodoma y Gomorra del liberalismo, que el Estado ha quedado resumido a su mínima interpretación, etc, la realidad desmiente tan bellos titulares. El Estado, las distintas Administraciones siguen teniendo un peso fortísimo en nuestra Economía, en una doble vertiente. Directamente, vía empresas publicas o asimiladas, intervención en los mercados vía impuestos, seguridad social, subvenciones, etc. Pero también indirectamente, mediante la profusa regulación normativa. Cualquier profesional del Derecho es consciente del tsunami normativo que cada día genera ese Estado anoréxico, según los naomikleins de turno.

Por tanto, y siendo realistas, hay que ser conscientes de que cuidar nuestro negocio del día a dia es importante, pero que las tareas de gestión también lo son. Y dentro de esa gestión ocupa un lugar importantísimo la recogida de información, especialmente la vinculada con disposiciones legales, subvenciones, concursos, etc. Hablamos de evitar costes vía sanciones, pero también de generar ingresos, especialmente interesantes en estos momentos de crisis, donde nadie le hace ascos a tener un cliente como la Administración, algo remolón pero pagador.

Sin duda, creo que este es un campo muy interesante para documentalistas, bibliotecarios, etc…su recolocación como gestores de información. Hace tiempo que existen empresas orientadas a la recogida y gestión de la de información que pueda afectar a la empresa, de un modo más generalista (tipo resúmenes de prensa) o especializado (cazadores de subvenciones/concursos), pero creo que el tema esta aún en sus inicios y parece prometedor.

Para los que busquen algo más sencillo, sean autodidactas y les preocupe la pela, las nuevas tecnologías han llegado en su ayuda. Por ejemplo, con iBoof, un motor de búsqueda en buena parte de los Boletines Oficiales españoles, que permite realizar busquedas de distintos modos sobre todo aquello que nos atañe. Un agregador de Boletínes, por decirlo de algún modo, que incluye un servicio de avisos al estilo de las noticias de Google. Y gratis, al menos por ahora. Estimo que puede ser una herramienta sumamente útil para todos vosotros.

Más información | iBoof

He de reconocer que nunca he escuchado una conversación como la descrita por Remo en Ponme el café que más dinero te deje. Eso si, el hecho de que el empleado desconozca qué margen le deja un producto no me es ajeno. El que la empresa oculte a sus empleados, especialmente a los del Departamento Comercial, el margen de sus productos o de sus cuentas de clientes es algo habitual, sistemático, planificado, en todo tipo de firmas, grandes y pequeñas. En muchos casos cuentan con la colaboración de los empleados, que ni saben ni quieren saber.

Que quede claro que hablamos de ocultamiento voluntario, no de mera incapacidad. Y es que, aunque suene fuerte, buena parte de las pymes desconocen como calcular los costes, y por tanto como averiguar los margenes correspondientes (reconociendo lo complejo del tema). En consecuencia, su política de precios es errática: comprador, competencia, bagaje histórico, son los factores a tener en cuenta a la hora de fijar sus tarifas. Y aún así se sorprenden cuando la cuenta de resultados arroja números rojos. Pero no estamos hablando de ellos.

Hablamos de empresas que conocen muy bien sus margenes, que saben que les deja en el bolsillo la cuenta de ese cliente, la venta de ése producto. Como dice Remo, parece que dicho oscurantismo no hace otra cosa que dificultar la adecuada gestión comercial de los clientes, por tanto, ¿qué interés puede tener la empresa en sustraer dicha información?

En Menéame han sugerido el miedo a la competencia o a las posibles revindicaciones laborales. Es posible que ahí radique una buena parte del problema. Sin embargo, en mi experiencia profesional, la verdadera causa que me he encontrado es otra, y que, en ocasiones, y con una visión cortoplacista, no esta exenta de fundamento.

Numerosas empresas entienden que, el que el comercial conozca el margen que le deja la operación, no le ayuda. Todo lo contrario, se lo pone más difícil. Cuanto más goloso sea el margen, más insistirá el comercial en presionar a su propia empresa para rebajar el precio, con tal de no perder esa venta, con tal de que el cliente no se vaya con la competencia. Si gana X,siempre le parecerá bien ganar x/2, o X/3, pues ese margen es mejor que 0. Incluso en ocasiones, puede llegar a producirse un cierto Síndrome de Estocolmo, en que el comercial parece más bien pertenecer al Departamento de Compras del cliente que al de Ventas de su propia empresa. Es por ello que numerosas empresas no facilitan dicha información a su comerciales. Algunas solo lo hacen cuando estiman que la situación es crítica, cuando el margen de un determinado cliente ha bajado en una proporción muy fuerte en el ultimo periodo o cuando se encuentra por debajo de una magnitud considerada crítica. Se trata entonces de articular medidas para mejorarlo mientras se lanza el mensaje de que la gestión comercial con dicho cliente no transcurre por el buen camino.

A pesar de que, como señalo, esas desviaciones existen, de que los comerciales en ocasiones se dejan llevar, no me parece que en largo plazo sea la mejor opción, ni que sea sostenible. Esos comerciales, esa empresa, compite en inferioridad con aquellas que conocen esa variable y que saben jugar con la misma. Alguna de las soluciones ya se han puntado en el anterior post, como alinear los objetivos del comercial con el concepto de margen. Ya no se trata de vender por vender. Además hay que fijarse en como se traduce eso en beneficios para la empresa. Es de cajón de madera que, lo que no se objetiva y no se paga, difícilmente se puede exigir. Pero por otro lado, previamente habría que formar a estos equipos en la gestión del margen, que comprendan como se construye y de que manera pueden maximizarlo con sus clientes.

En el fondo, una vez más, se trata de optar por la Teoría X o por la Teoría Y.

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Viene a ser como los anuncios primaverales de El Corte Inglés, un eterno día de la marmota. Cada X tiempo, el diseñador de turno, el gurú de la moda anuncia la muerte de la corbata (cuando no el advenimiento de las minifaldas para hombres). Pero los muertos que ellos matan gozan de buena salud, y ahí esta una de los últimos vestigios de coquetería masculina resistiendo el acoso de los políticos iraníes, banqueros que van de modernos mientras les timan y de Sebastián.

Pues algo así sucede con su papel y, por extensión el del traje, en el mundo empresarial, laboral. Se pone el acento en que el traje viene a aborregarnos, a que nos convierte en un individuo masa, que es un uniforme, en que los tiempos están cambiando, en lo diferentes que parecen ser los mundos de aquellos que aún llevan hábito con perdón, y los que no.

Yo no lo tengo tan claro. Y me explico:

• He trabajado en empresas en las que solo se usaba traje en reuniones con clientes, o un día a la semana, o...y aparte de la situación esquizofrénica que supone el ahora me puede, ahora no me puede ver, en el fondo, en la inmensa mayoría de los casos, esa libertad no era tal. A nadie se le ocurría ir en chanclas, por mucho que el tiempo acompañase. En muchas de ellas esa ropa liberal era un auténtico uniforme. Chinos y camisa oxford. Los vaqueros ni verlos. En otras, el estilo era mas geekie. Etc...y aquel que se salía de esas tendencias notaba la presión, tanto como si fuese abogado y acudiese a los juicios con el jersey de Evo Morales. Por tanto eso de que los descorbatados son los buenos y los seguidores de Hermés los malos, como que no. Códigos de conducta y talibanes identitarios los hay en todos los lados.

• La verdad, no se muy bien que tiene la gente contra los uniformes. Aquellos que hayan lidiado con niños pequeños, o especialmente niñas, sabrán de lo cómodo, barato y sencillo que es un uniforme escolar. Pues con los trajes idem. Me ahorro las complicaciones de pensar que pega con que, de que se me pase de moda en menos de un año (ojito con los que aun llevan trajes de los 70, estilo Los Manolos), o de causar una cierta distorsión en el grupo de trabajo, un cierto despiste.

• Ciertamente el traje puede suponer un obstáculo para nuestra Marca Personal. Bien, es posible desde cierto punto de vista. Pero también encuentro objeciones a ese planteamiento. Y es que si voy contra corriente y gracias a la ausencia de traje concito la atención, habré probado un efecto llamada, pero como detrás de ese efecto llamada no haya un algo muy valioso (no meramente valioso) me temo que lo que quede en el subconsciente de nuestro interlocutor sea lo estético. Mal asunto.

• Volviendo al punto uno, creo oportuno recoger lo que muchos entienden por elegancia y es que, en un acto público, nadie recuerde como vayas vestido. Es un concepto de elegancia que me gusta. Si en ese entorno en que me muevo, para lograr éso, debo llevar traje lo llevaré. Y si debo llevar una chamarra Belfstaff, también. Considero el traje como mi mono de trabajo, un mono que psicológicamnte me dice ahora toca currar.

• Y por último reseñar que este mono me gusta un montón para trabajar. Yo es que me veo bien. Y me gusta verme bien para mi y para los demás. Como alguien decía es una forma, hipócrita quizás para algunos, de mostrar respeto.

¿Cuál es vuestra opinión?

Vía | Marca Propia En Pymes y Autónomos | Clima laboral: uniforme y acoso Imagen | Daquella manera

Es muy curioso como, gran parte de los estudiantes de la Licenciatura de Empresas de este país no tienen ningún tipo de vocación empresarial. Se que la carrera, o la formación, a pesar de su denominación no tiene una relación biunivoca con el hecho de ser empresario, que aquí se trata de formar cuadros para empresas, bien como asalariados bien como emprendedores, pero el tema no deja de tener su miga. Y por supuesto esta situación se prolonga en buena parte de los MBAs que se imparten en este país.

Quizás por ello, por el tipo de gente al que van enfocados estos programas de postgrado y por quién los imparte (altos directivos más que emprendedores), muestran en ocasiones una cierta distancia con la realidad con la que se va encontrar quien decide sacar adelante su propio proyecto. Sergio, de La Pastilla Roja, hace un breve repaso de aquellas cosas que no te enseñarán en un Master. Las recojo y comento a continuación:

• El sentido del humor es necesario: Cierto, sobre todo para poder aliviar las tensiones. Pero no veo que sea una caracterítica de los masters la ausencia del mismo.
• La red de contactos es lo principal: Cierto en parte. En una Pyme las acciones de publicidad, las grandes promociones de las que te hablan en muchos programas son irreales, inabordables. Se basa mucho en la red de contactos de cada uno. Pero no diría que es lo más importante. En primer lugar, que tengas una red de calidad, con buenos contactos, no significa necesariamente que sepas gestionarlos o que incluso sabiendo gestionarlos lo hagas de forma que tengan un impacto en tu cuenta de resultados. Y por otro, si te centras exclusivamente en ello puedes descuidar apsectos fundamentales de tu producto o servicio, y a larga tu red de contactos padecerá por las expectativas defraudadas.
• El dueño es el primer y mejor comercial de la empresa: Cierto. La pena es que en las grandes empresas se vaya perdiendo ese rol, siendo sustituido por el del empresario ausente o el empresario estratega. Estoy seguro de que Botín es el primer comercial del Santander.
• La microgerencia importa: Este punto y el penúltimo de la lista son bastante redundantes. Es cierto, pero en la medida de lo posible debes centrarte en tu negocio. Si financiera y económicamente es viable subcontrata todo lo que puedas las labores que no son propias de ti., eso si, preocupándote de supervisarlas y de tener nociones de las mismas.
• Hay que vigilar la liquidez: Coincidencia plena. Estoy preparando nuevos posts al respecto.
• Los contratos son de poca utilidad en la práctica: Yo duermo más tranquilo teniendo cierta documentación que a pelo. Soy consciente de que en ocasiones es papel mojado, pero creo que es profesional no renunciar a ella. Como es profesional, de un modo puntual y serio, recurrir a los Tribunales.
• La burocracia consume más de la mitad del tiempo: Como ya he dicho es cierto, pero en ocasiones la burocracia supondrá un valor añadido y en otras no. Analiza cada caso y decide en consecuencia.
• Los problemas de recursos humanos requieren atención diaria: Y tanto que si. Las empresas, la que les pese a algunos, son personas. Y en las pymes, con plantillas reducidas, un problema con un empleado o un socio suponen un serio transtorno.

Ya hablaremos otro día de las alternativas de los emprendedores a estos postgrados clásicos.

Vía | La Pastilla Roja En Pymes y Autonomos | La utilidad de los cursos de formación Imagen | yanec