Siguiendo con el análisis de las empresas de servicios y los criterios para fijar los precios vamos a proceder a analizar empresas de servicios que se rigen por la gestión de proyectos, como por ejemplo programación web, consultoría, procesos de selección de personal. Como hemos expuesto anteriormente, clasificamos aquí todos los servicios que incluyen un servicio puntual y definido, con una duración temporal media – larga de desarrollo del proyecto y no garantizan la vuelta del cliente por obligación contractual fuera de las condiciones previamente pactadas.

Supongamos por ejemplo un programador de software, que cuenta con una pequeña oficina alquilada, equipos y software informático adecuado para llevar a cabo su trabajo, gastos en teléfono, cuota de autónomos y otra serie de gastos inherentes a la actividad. El cálculo de sus costes fijos es fácil: Suma de todos ls parámetros anteriores. Además, el programador se fija un criterio de ingresos de 2.500 € mensuales

A raíz de mi comentario sobre las distintas fórmulas de financiación de un emprendedor, caí en la cuenta de lo poco que oigo hablar de las SGRs, o Sociedades de Garantía Recíproca. Me llama la atención ya que, en más de un caso cercano, han venido a suponer la diferencia entre poder conseguir sacar adelante un proyecto o que este se quede allí donde anidan los sueños. Por ello, teniendo en cuenta su potencial, es sumamente extraño el silencio bogosférico sobre las mismas. Merece la pena el preguntarse que necesidades cubren, cómo lo hacen y cuál es su modo de funcionamiento.

Cuando una entidad financiera estudia una operación de inversión empresarial su visión es, desde el punto de vista del análisis de riesgos, doble: por un lado examina la capacidad de pago (plan de negocio, previsiones, etc…), y por otro las garantías (personales, hipotecarias, o de otro tipo). En el caso de las operaciones de emprendizaje, uno de los principales puntos débiles suele ser el segundo. Por mucho que les llame el proyecto, un Banco no es una Sociedad de Capital Riesgo y pretende tener unas garantías adecuadas. Frente a ello, el emprendedor típico suele carecer de las mismas, o ser más bien limitadas.

A partir de la clasificación anterior vamos a analizar el estudio de costes en cada tipo de empresa, comenzando por las empresas de servicios con actividades uniformes en el tiempo. Cuando nos decidimos montar o analizar una empresa de estas características, necesitamos disponer de una infraestructura más menos compleja con objeto de poder atender las demandas de nuestros clientes. Pensemos por ejemplo en una empresa de limpieza o una peluquería.

En este tipo de empresas tenemos que calcular en primer lugar la productividad máxima de la empresa. Es decir, con los medios que dispone mi empresa, cuanto trabajo puedo llevar a cabo como máximo. Supongamos una peluquería que cuenta con el propio empresario, un trabajador, un local alquilado y el inmovilizado necesario para llevar a cabo nuestra actividad.

Para llevar a cabo una unificación en el criterio de costes, tenemos que proceder a clasificar las empresas de servicios en función de los tipos de actividades que realizan en el desarrollo de su actividad. A partir de esta clasificación, podremos identificar mejor qué criterio para fijar nuestros precios puede ser más idóneo. La clasificación a realizar es la siguiente:

Empresas de servicios con actividades uniformes en el tiempo, alto consumo de mano de obra y costes de producción de porcentaje poco relevante. Destaquemos por ejemplo, empresas de mantenimiento de instalaciones, como limpieza, ascensores, prestaciones de servicios profesionales como asesorías…

Algunos comparan a los emprendedores, a los empresarios que van a lanzar un nuevo proyecto, con el Gollum del señor de los anillos o con el mosntruo de las galletas de Barrio Sésamo. Según ellos, en vez de estar centrados en lo que es la propia esencia del negocio, en la planificación y gestión del mismo, entran en un estado de trance en el que repiten una idea-concepto, una y otra vez. ¿Mi tesoro?, ¿galleta? No, el mantra que sermonean despiertos y en sueños es dinero-dinero-dinero.

Posiblemente haya algo de cierto en esa mirada crítica, y es que, en algunos casos, la consecución de esa cifra de dinero, el pelotazo, el darle el pase al negocio es el objetivo real de toda la aventura. Más que un financiador se esta buscando un comprador en muchas ocasiones. El objetivo último no es que la empresa venda, es vender la empresa. Mas prescindamos de estos reparos y examinemos a que fuentes de financiación podemos recurrir.

Cuando nuestra empresa no tiene una comercialización directa de productos, como cualquier comercio por ejemplo, la fijación de los precios de venta es una tarea sumamente complicada. Las orientaciones del mercado no funcionan correctamente en la mayoría de empresas de este sector, porque a la hora de contratar servicios prima más la relación de calidad/confianza que la relación calidad/precio.

Y todo este proceso se complica más aún cuando tenemos entre manos servicios a priori intangibles e imposibles de evaluar sus resultados hasta la finalización de los mismos. En el caso de la restauración por ejemplo, tenemos una combinación de productos y servicios que son evaluables en el tiempo, y resultados optimos pasados inducen a pensar en soluciones similares en el futuro, cosa que no podemos asegurar en los servicios de consultoría o programación web. ¿Qué criterios podemos seguir para determinar el precio de venta de nuestro servicios?

En todos los planteamientos actuales de cálculo de costes, se realiza una separación de los mismos en función de su naturaleza, y a partir de estas separaciones, procedemos a calcular el punto de equilibrio y optimizamos los costes que tenemos para maximizar nuestro beneficio. Las separaciones que se realizan normalmente son:

• Costes fijos o de estructura, que son aquellos que se mantienen independientes de las ventas con un importe cuantificable con relativa facilidad.

• Costes variables o de producción, que son todos los relacionados con los productos que manipulamos o vendemos.

La morosidad, incluyendo retraso e impagos definitivos en el mismo paquete, puede ser considerado como un virus. Un virus que pasa de cliente a proveedor, infectando las relaciones comerciales, generando olas que tarde o temprano llegan a nuestra playa. Y es que posiblemente ese cliente nuestro sea un joya. Pero, ¿quién controla al cliente del cliente?, ¿y al cliente del cliente del cliente? En ocasiones, veremos la ola avanzar a cámara lenta pero de modo inevitable, otra nos pillará de lleno.

Uno de los perjuicios de la bonanza económica es que las empresas han relajado sus estándares de riesgo. Además no se potenciado el estudio jurídico, social y económica de la morosidad ni de las crisis empresariales. Un ejemplo de ello es la triste reforma de la Ley Concursal, que se ha quedado muy muy corta, y con una mentalidad muy pacata. Por tanto, no es esperemos tener brillante herramientas terapéuticas para esta enfermedad, teniendo que conformarnos con contar con buenas herramientas de diagnóstico y prevención. En este sentido me parecen interesantes los llamados mapas de morosidad.

Iberinform, una filial de Crédito y Caución, acaba de publicar un mapa en el que se recoge, conforme a un modelo matemático, la mayor o menor propensión al impago de las empresas españolas según su origen geográfico. El resultado es un porcentaje de empresas, sobre el total de las censadas en la zona, con alto riesgo de impago. La clasificación queda como sigue:

Continuamos con nuestro largo camino sobre los distintos modos de financiar el circulante empresarial. Y nos toca ya hablar del factoring, un medio que si bien hace años podía considerarse novedoso, hoy por hoy forma parte del menú financiero de cualquier entidad que trabaje con empresas. De hecho, el factoring es un medio muy utilizado en terceros países, que desconocen las distintas modalidades de descuento comercial que hemos comentado. Y tiene sentido, ya que el factoring las engloba y las supera, aún cuando tiene sus limitaciones.

El factoring supone la cesión por parte de la empresa de las facturas que tiene contra un cliente a una entidad financiera, denominada factor. Vamos, que se las compra. Esta entidad se encargará de la gestión de cobro de dichas facturas, y anticipará las mismas a solicitud del cedente, aplicándole un tipo de interés y una comisión por factura al descuento, de un modo similar a los supuestos de papel comercial.Pero frente a las fórmulas que hemos visto tiene importantes ventajas:

Todos los autónomos saben bien que todos los meses están obligados a pagar una cuota de cotización a la Seguridad Social. Lo que no todo el mundo tiene claro es cómo se calcula y para qué sirve.

Las dichosas cuotas se calculan aplicando el tipo a la base de cotización. Durante el 2008 el tipo de cotización es del 29,80 y la base mínima de cotización es de 817,20 y la base máxima de 3.074,10 euros al mes. Si cruzamos estos datos con la Clasificación Nacional de Actividades Económicas (CNAE) en la que está encuadrado, podremos calcular las cuotas que debemos pagar. Andar con la calculadora es absurdo, porque existen multitud de programas que lo hace, así que lo más recomendable es utilizar cualquier calculador de cuota de cotización de trabajadores autónomos (como por ejemplo, este).